當前農(nóng)機市場：競爭已經(jīng)這樣走過

　　今年以來，農(nóng)機市場受多方面因素的影響，出現(xiàn)了階段性的變化。整體市場結構調整趨勢明顯，中高端主導產(chǎn)品需求增加，頭部企業(yè)優(yōu)勢明顯。農(nóng)機企業(yè)紛紛調整存量與做優(yōu)增量結合起來，推動產(chǎn)業(yè)結構向中高端邁進，滿足市場的同時努力實現(xiàn)自身發(fā)展目標。

　　一、農(nóng)機市場：蓄勢聚力、靜待旺季

　　1-4月市場的運行狀況，一直受到行業(yè)的高度重視。農(nóng)機市場表現(xiàn)卻與常年不同，主導企業(yè)呈現(xiàn)出籌備早、生產(chǎn)忙、進貨提前的趨勢。

　　一是部分產(chǎn)銷形勢看好。與多數(shù)企業(yè)不同，頭部企業(yè)、優(yōu)勢企業(yè)春節(jié)期間就開始進行滿負荷復工復產(chǎn)，沖刺“開門紅”，發(fā)出“開局就沖刺”的市場信號。多家企業(yè)求職招聘不停歇，多舉措助力返崗復工、提前做好生產(chǎn)準備。節(jié)后農(nóng)機頭部企業(yè)階段性呈現(xiàn)熱火朝天的忙碌景象，生產(chǎn)正常運營、駐外營銷人員加大區(qū)域市場開拓力度、產(chǎn)品批量從廠家發(fā)往外地。目前，市場競爭激烈，形成了濃厚的搶市場、保供應、促發(fā)展的氛圍。

　　二是社會庫存得到優(yōu)化。2022年國三產(chǎn)品銷量大幅增加，不少企業(yè)年度一直保持較高的社會庫存。2023年農(nóng)機企業(yè)和經(jīng)銷商普遍對市場比較謹慎，國四產(chǎn)品庫存得到進一步調整和優(yōu)化。今年由于整體市場啟動達不到預期，傳統(tǒng)的旺季需求后移，經(jīng)銷商普遍看好2024年后續(xù)市場行情，開始儲備部分旺銷產(chǎn)品。

　　三是區(qū)域購機時間提前。相關資料顯示，當前農(nóng)機產(chǎn)品需求較多的區(qū)域主要是春耕春播市場，東北區(qū)域、西北區(qū)域和南方區(qū)域成為春耕市場的主要區(qū)域。由于東北區(qū)域部分地區(qū)去年出現(xiàn)銷量下滑，經(jīng)營性高附加值產(chǎn)品市場剛性需求后沿，今年開始出現(xiàn)穩(wěn)定增長的需求趨勢，經(jīng)銷商訂貨量明顯增加。

　　四是客戶需求發(fā)生明顯變化。從當期市場看，經(jīng)營能力較強、品質較高的產(chǎn)品的產(chǎn)品成為市場的主銷產(chǎn)品。受補貼因素影響，大中型拖拉機部分功率段開始出現(xiàn)回歸現(xiàn)象。水稻收6公斤機型、小麥收10公斤機型出現(xiàn)較好的增長態(tài)勢。操作舒適性、性價比較高的中高端產(chǎn)品得到用戶的歡迎。據(jù)不完全統(tǒng)計，農(nóng)墾、農(nóng)機合作社、家庭農(nóng)場、種糧大戶等購機份額區(qū)域結構比例已經(jīng)超過60%，將成為推動市場發(fā)展的主要力量。

　　二、多種因素：相互促進、體現(xiàn)優(yōu)勢

　　今年農(nóng)機市場“壓力大、需求變、消費旺”成為業(yè)內(nèi)人士的共識。1-4月份部分主導產(chǎn)品市場銷售受多種因素交織影響，整體市場獲得有效支撐，市場已經(jīng)走出強弱分界。

　　一是春耕備播需求明顯。春耕備播成為區(qū)域農(nóng)業(yè)種植的首要事情。不同區(qū)域糧食種植作物呈現(xiàn)出旱田水田、單季作物多季作物以及平作壟作種植等態(tài)勢，各地用戶基本在做春耕、備播準備，這種因素將直接影響市場需求和導向。今年多數(shù)區(qū)域經(jīng)銷商備貨時間提前。隨著春耕備播、增加春播面積等工作的推進，新一年市場趨勢將有不俗的表現(xiàn)。

　　二是節(jié)日季節(jié)影響顯著。今年春節(jié)過后春管春耕由南向北陸續(xù)展開，有些地方土地冰融比往年較早，部分區(qū)域出現(xiàn)大雪等低溫天氣。從時間上分析，由于受節(jié)日、天氣、耕作習慣以及購機因素等影響，今年春耕時間預計有所提前，部分春耕地區(qū)用戶購機需求3月下旬啟動，其他區(qū)域市場隨后將穩(wěn)步啟動。

　　三是惠農(nóng)政策強力支撐。現(xiàn)階段，農(nóng)機行業(yè)仍處于產(chǎn)業(yè)發(fā)展機遇期之內(nèi)。2024年中央一號文件繼續(xù)聚焦“三農(nóng)”，成為自2004年以來的第二十一個“一號文件”。中央堅持把解決好“三農(nóng)”問題作為全黨工作重中之重，決定了我國農(nóng)機市場政策紅利依然將會延續(xù)。新一輪設備更新和消費品以舊換新、一大一小兩頭推進農(nóng)機裝備提擋升級、優(yōu)機優(yōu)補、高標準農(nóng)田建設等政策的實施，將加快推動產(chǎn)業(yè)結構調整步伐，助力我國高質量農(nóng)業(yè)機械化目標的早日實現(xiàn)。

　　四是企業(yè)促銷力度展開。主導企業(yè)銷售模式由傳統(tǒng)的價格促銷轉向價格、服務、質量承諾等多維轉移，不斷加大促銷力度。從2023年12月份開始，主導農(nóng)機企業(yè)率先在春耕地區(qū)通過線上線下多頻次的產(chǎn)品演示、產(chǎn)品推廣推介、用戶座談會、上門公關、金融免息支持、讓利促銷、服務承諾、免費送保等措施，搶抓意向用戶、競品用戶，擴大企業(yè)影響力和用戶忠誠度，全力促進產(chǎn)品銷售。現(xiàn)實中，靠門店等客、線下推介的企業(yè)，優(yōu)勢明顯落后于線上線下促銷相結合的企業(yè)。

　　三、靶定機遇：奮力爭先、全面創(chuàng)新

　　農(nóng)機行業(yè)正處于高效轉型升級、高質量突破發(fā)展的關鍵階段，農(nóng)機企業(yè)應結合自身實際，以全球視野統(tǒng)籌資源互補，加快產(chǎn)業(yè)結構調整，創(chuàng)新營銷模式，用高品質產(chǎn)品、全方位服務搶抓市場機遇，滿足用戶需求。

　　一是尋求更為堅實的競爭壁壘。圍繞購機客戶購機決策模式和購買習慣轉變的環(huán)境，需要動態(tài)加大市場培育與拓展力度。做到固守傳統(tǒng)市場、增量市場，統(tǒng)籌空白市場、薄弱市場，確立自身目標市場和重點客戶，切實把握自身發(fā)展機遇。通過高頻次市場調研、需求洞察等方式，動態(tài)了解區(qū)域補貼導向、種植模式、意向機型、購機時間和競品營銷模式和產(chǎn)品策略，結合客戶價值訴求，配置企業(yè)資源，實施針對性的產(chǎn)品宣傳、推廣和銷售，以差異化優(yōu)勢進行用戶鎖定、市場“圈地”。

　　二是積極尋找依據(jù)市場發(fā)展機遇。農(nóng)機市場已經(jīng)從中低端產(chǎn)品供給驅動、增量擴容的過往，發(fā)展為中高端產(chǎn)品需求驅動、存量競爭的新局面。惠農(nóng)政策將進一步加大中高端、綠色環(huán)保型等產(chǎn)品的支持，這些農(nóng)機產(chǎn)品需求將成為農(nóng)機市場健康發(fā)展的主要動力。農(nóng)機企業(yè)抓住政策機遇，按照政策導向和補貼重點，進行精準研究，尋找補貼重點、產(chǎn)業(yè)導向及補貼金額相對較多的產(chǎn)品，明確自身產(chǎn)業(yè)結構調整、產(chǎn)品升級換代目標及路徑。深度把握《推動大規(guī)模設備更新和消費品以舊換新行動方案》機遇，重點研判各省市后續(xù)出臺的各項有關政策，尋找市場機遇，依據(jù)市場規(guī)律，分析、尋找市場需求量較大的產(chǎn)品，實施精準預判，做好產(chǎn)銷協(xié)同，暢通產(chǎn)銷渠道，滿足用戶個性化、差異化需求。

　　三是注重系統(tǒng)提高客戶黏性?？蛻絷P系優(yōu)劣將直接關系到企業(yè)的生存和發(fā)展。現(xiàn)實中中高端消費群體對中高端產(chǎn)品的實際消費需求一直保持上升的趨勢。農(nóng)機企業(yè)要依據(jù)自身發(fā)展目標，建立客戶信息平臺系統(tǒng)，對客戶進行系統(tǒng)的梳理、研究和分級分類，進行階段性、周期性、系統(tǒng)性對不同的資源和維度維護。開展系列線上線下相結合的產(chǎn)品推介會、用戶座談會、上門送服務、節(jié)假日促銷等措施，細分客戶機遇，動態(tài)溝通、跟蹤、主動服務，努力抓住農(nóng)機合作社、家庭農(nóng)場、種糧大戶、競品客戶等實際需求，提供相應的一攬子農(nóng)業(yè)裝備，實現(xiàn)產(chǎn)品的完美交付。

　　四是創(chuàng)新商業(yè)模式。依據(jù)外部環(huán)境變化，掌握產(chǎn)業(yè)規(guī)律和市場趨勢，不斷構筑新業(yè)態(tài)新模式。支持基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式創(chuàng)新，推進企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶網(wǎng)絡協(xié)同、制造協(xié)同、服務協(xié)同，打造營銷全價值鏈共贏體系。建立金融支持體系，緩解用戶資金壓力，推進產(chǎn)品銷售。構筑線上線下深度智銷模式，打通營銷終端最后一公里，提供敏捷的銷售、服務模式，形成產(chǎn)品研發(fā)與改進、完美解決用戶需求的閉環(huán)支撐。實施價值工程，通過規(guī)?；?、極致化的供應鏈管理，穩(wěn)定核心零部件合作渠道。通過引才引智等手段推動研發(fā)創(chuàng)新，自主掌握核心技術自主知識產(chǎn)權，努力形成動力換檔和無級變速拖拉機、縱軸流谷物聯(lián)合收獲機等高端產(chǎn)品批量制造技術，努力為用戶提供高附加值、高性價比的產(chǎn)品。

　　1-4月農(nóng)機市場，注定是充滿激烈競爭、具有發(fā)展前景的必爭季節(jié)。市場資源不斷向優(yōu)勢品牌聚集，呈現(xiàn)出冰火兩重天的產(chǎn)業(yè)位勢。對多數(shù)企業(yè)來說，當前的市場銷售將對全面經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生較大的影響。實現(xiàn)自身發(fā)展，不但要考慮企業(yè)自身的目標索求，而且要全面統(tǒng)籌用戶的價值導向，提高產(chǎn)品品質，做好品牌的宣傳和推廣。相關企業(yè)要找出推動自身發(fā)展的價值鏈接點，通過向用戶農(nóng)業(yè)裝備需求提供一攬子全面全程優(yōu)質的產(chǎn)品獨特價值，構筑長期穩(wěn)定的合作與供應關系，形成穩(wěn)固的品牌效應，努力實現(xiàn)自身發(fā)展目標。