苦修8年，莖穗兼收玉米收獲機(jī)終成正果

　　2015年國家推動(dòng)種植結(jié)構(gòu)調(diào)整和糧改飼之后，河北地區(qū)的一些玉米機(jī)企業(yè)開始推廣一種叫莖穗兼收玉米收獲機(jī)的農(nóng)機(jī)，這本來是一種過渡產(chǎn)品，其存在的價(jià)值是為了滿足想購買青貯玉米聯(lián)合收獲機(jī)而又消費(fèi)不起的用戶，行業(yè)內(nèi)有專家曾斷言這種類農(nóng)機(jī)沒有存在的價(jià)值，且極其不看好它，但經(jīng)過8年推廣，在單機(jī)補(bǔ)貼額度降低的情況下，該品類仍然在熱銷，且很多行業(yè)大佬蜂擁而入，莖穗兼收玉米收獲機(jī)儼然可以和傳統(tǒng)摘穗式分庭抗禮了。

　　筆者認(rèn)為需要重新審視這個(gè)所謂的過渡品類，短期內(nèi)國內(nèi)玉米種植不能實(shí)現(xiàn)歐美規(guī)模生產(chǎn)的情況下，多功能玉米聯(lián)合收獲機(jī)可能是一個(gè)不錯(cuò)的方向，所以我們應(yīng)該對這一類產(chǎn)品給予足夠的重視和尊重。

　　從2021年開始，黃淮海地區(qū)玉米機(jī)銷量超過4000臺(tái)，且正在取代摘穗機(jī)成為主銷機(jī)型，苦修8年，莖穗兼收玉米收獲機(jī)終成正果，那么今年變類產(chǎn)品的市場表現(xiàn)如何？支撐行情的背后邏輯是什么？好行情能否持續(xù)下去呢？

　　一、今年玉米機(jī)啞火，但莖穗機(jī)表現(xiàn)尚佳

　　小麥機(jī)、水稻機(jī)、玉米機(jī)三大聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)，近幾年來表現(xiàn)最好的是玉米聯(lián)合收獲機(jī)，這得益于非洲豬瘟后國內(nèi)養(yǎng)殖行業(yè)對飼用玉米的巨大需求帶動(dòng)之下玉米種植面積的報(bào)復(fù)性增長，近三年時(shí)間里，不但銷量持續(xù)增長，而且生產(chǎn)企業(yè)仍在源源不斷地涌入，這是成長期市場的特征。

　　基于對持續(xù)高位的玉米價(jià)格的樂觀估計(jì)，國內(nèi)玉米收獲機(jī)行業(yè)從業(yè)者普遍看好2022年的行情，去年同期可以說是一機(jī)難求，按規(guī)律今年應(yīng)該是持續(xù)的好行情，但市場的表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于大家的預(yù)期——今年的玉米機(jī)啞火了。

　　整體看今年的玉米機(jī)生產(chǎn)企業(yè)對市場偏于樂觀，再加上12月份要切換國四，很多企業(yè)在押注國三機(jī)子的“最后瘋狂”，所以備貨備的比往年還要充足，但行情詭異地出現(xiàn)了反轉(zhuǎn)，企業(yè)庫存壓力山大，據(jù)說山東、河北的生產(chǎn)企業(yè)都在給經(jīng)銷商拼命地壓貨，而往年是經(jīng)銷商拼命地要貨，這與2020年、2021年形成了極大的反差。

　　事有反常必有妖！那么今年的玉米機(jī)為什么賣不動(dòng)了呢？

　　蕭條的唯一原因是繁榮！從表面上看，就是2020年、2021年賣得太火了，2020年是疫情和東北臺(tái)風(fēng)之后臨時(shí)的補(bǔ)貼政策所引發(fā)的瘋狂購機(jī)潮，目前上一波行情的負(fù)面影響還在發(fā)酵之中；2021年則是真正的需求拉動(dòng)和河南洪水之后對履帶機(jī)需求的拉動(dòng)。

　　收獲機(jī)產(chǎn)品有較強(qiáng)的周期性，“事不過三”，前兩年太火了，今年市場顯得有點(diǎn)飽和，所以行情出現(xiàn)反轉(zhuǎn)也是情理之中。

　　當(dāng)然還有更深層次的原因則是用戶沒有掙到錢。這要分幾個(gè)方面來講，一是2021年黃淮海地區(qū)雨水偏多，尤其是河南、山西等省，所以2020年、2021年買的機(jī)器很多要么沒有下地，要么只干了很少的活，20年的車沒有回本，21年的車還是新車，所以本來該換機(jī)在今年就不換了；

　　二是機(jī)器保有量大，單機(jī)掙的錢少了。往后看10年，國內(nèi)玉米聯(lián)合收獲機(jī)保有量35萬臺(tái)，往后看5年是17萬臺(tái)，近三年也是新增量超過了10萬臺(tái)，與此同時(shí)玉米和播種面積則不會(huì)增加太多，所以購買玉米機(jī)的機(jī)手就會(huì)面臨著作業(yè)量不足，收回投資成本時(shí)間長的問題，所以今年購機(jī)的熱情就普遍降低了。

　　雖然今年的玉米機(jī)企業(yè)不是哀鴻遍野，但是行情的確不盡如人意，但是相對看，莖穗兼收玉米聯(lián)合收獲機(jī)賣得相對好一點(diǎn)，據(jù)業(yè)務(wù)人士的分析，一方面是要兼收型的比其他機(jī)器掙錢，另一方面是廠家的推廣熱情和力度都很大，需求和營銷兩個(gè)方面都較給力，所以行情就顯得與眾不同了。

　　二、八百諸侯會(huì)盟，莖穗兼收成最火的品類

　　國內(nèi)玉米聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)是個(gè)充分競爭的行業(yè)，一類農(nóng)機(jī)產(chǎn)品需求大銷量多，必然會(huì)引來眾多的競爭對手。

　　筆者發(fā)現(xiàn)在國內(nèi)的農(nóng)機(jī)行業(yè)有一個(gè)規(guī)律，或可稱為潛規(guī)則，那就是新的商機(jī)通常就是小企業(yè)發(fā)現(xiàn)并最先進(jìn)入的，小企業(yè)推出的產(chǎn)品得到市場認(rèn)可之后，就會(huì)有更多的小企業(yè)跟進(jìn)，企業(yè)多了市場培育期會(huì)提前結(jié)束，之后就進(jìn)入了快速成長期和市場放量期，在這個(gè)時(shí)候有實(shí)力的大企業(yè)大集團(tuán)會(huì)及時(shí)的進(jìn)入，但大企業(yè)進(jìn)來不是幫助小企業(yè)培育市場的，而是來采摘市場的現(xiàn)成果實(shí)的。

　　國內(nèi)的莖穗兼收型玉米聯(lián)合收獲機(jī)也是經(jīng)過了這個(gè)套路，筆者清楚地記得最先推出莖穗兼收機(jī)的是位于畜牧業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)的河北冀新等中小企業(yè)，之后河南、山東等地的眾多小企業(yè)跟進(jìn)，并很快炒熱了這類產(chǎn)品，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策也恰到好處地添了一把火，等到產(chǎn)品相對成熟，市場培育期即將結(jié)束時(shí)，2018年之后玉米聯(lián)合收獲機(jī)、小麥聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)的真正實(shí)力派大舉進(jìn)入。

　　目前看，雷沃阿波斯、天津勇猛、河北英虎、山東巨明、金大豐、一拖東方紅等競爭對手全進(jìn)來了，此外還有河南沃得、鄭州中聯(lián)、焦作泰利、常發(fā)、沃得、道依茨法爾等眾多的實(shí)力派或?qū)＜倚推髽I(yè)，以及拖拉機(jī)行業(yè)的薩丁、悍沃等新銳已經(jīng)或正在進(jìn)入的路上，可以說凡是國內(nèi)生產(chǎn)玉米聯(lián)合收獲機(jī)的企業(yè)，沒有一家沒有莖穗兼收機(jī)的。

　　目前行業(yè)高手云集，大企業(yè)加入帶了資金、技術(shù)、渠道等寶貴的資源，行發(fā)展速度加快，行業(yè)的知名度了得以提高。

　　但競爭也已經(jīng)升級，原來是之間的單挑，現(xiàn)在已經(jīng)變成河北產(chǎn)業(yè)集群、河南產(chǎn)業(yè)集群和山東產(chǎn)業(yè)集群之間，集群與集群，軍團(tuán)與軍團(tuán)的對抗，可以說是“八百諸侯會(huì)盟”，比拼的已經(jīng)是產(chǎn)業(yè)鏈整體的實(shí)力了。

　　三、飼草需求和獨(dú)特的商業(yè)模式是火爆的關(guān)鍵

　　莖穗兼收機(jī)是國內(nèi)原創(chuàng)的產(chǎn)品，是把收黃貯秸稈和玉米棒子的功能集成到了一起，主要是滿足小規(guī)模養(yǎng)殖戶對玉米飼料的需求，其興起的底層原因是畜牧養(yǎng)殖業(yè)的快速發(fā)展，以及多功能帶來的性價(jià)比的優(yōu)勢，但這還不是這類農(nóng)機(jī)火爆的最根本的原因，那么真相究竟是什么呢？

　　答案是開掛的“免費(fèi)”商業(yè)模式！

　　同樣是玉米聯(lián)合收獲機(jī)，莖穗兼收機(jī)的比較優(yōu)勢十分明顯。

　　普遍的4行摘穗玉米機(jī)補(bǔ)貼后12-16萬元，目前機(jī)收價(jià)應(yīng)該是80元/畝左右，收一畝地純利潤大約為40-50元/畝，一年干1000畝的話掙純利可達(dá)5萬元，收回成本需要3年甚至更長的時(shí)間。

　　莖穗兼收型玉米聯(lián)合收獲機(jī)市場售價(jià)在19-25萬元，其商業(yè)模式是這樣的：機(jī)手給老百姓收玉米，摘玉米棒子老百姓不用給機(jī)手錢，但老百姓要把玉米秸稈送給機(jī)手(換一種說法就是機(jī)手幫助老百姓把玉米秸稈處理干凈)，按一畝地產(chǎn)草3000斤算，每斤草7分錢，一畝地能賣210元，扣除油費(fèi)和三輪車的費(fèi)用，機(jī)手大約能落180元/畝，這就是機(jī)手的純利，一天作業(yè)50畝，一天純利9000元，莖穗兼收機(jī)作業(yè)時(shí)間相對長一點(diǎn)，如果作業(yè)時(shí)間能達(dá)到20天，就有18萬元的純利，理論上一年到一年半的時(shí)間就能收回成本，比普通玉米機(jī)回本時(shí)間大大縮短，購機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)也相對低。

　　可以看出來，與普通玉米機(jī)一畝80元機(jī)收價(jià)相比，玉米莖穗兼收機(jī)免費(fèi)給農(nóng)戶收玉米，且免費(fèi)送到家里，對于目前缺乏勞動(dòng)力的老年家庭來講，是非常方便的事情，有人會(huì)說老百姓不會(huì)自己賣玉米秸稈嗎？當(dāng)然會(huì)，但是一家一戶小規(guī)模種植，自己找人收秸稈、打捆、運(yùn)輸、出售等工作相當(dāng)頗煩，老百姓嫌麻煩，收玉米不用自己出錢且有人把玉米秸稈還幫著處理了，讓老百姓當(dāng)甩手掌柜，何樂而不為呢？

　　這就是玉米莖穗兼收機(jī)的“免費(fèi)”的商業(yè)邏輯，這個(gè)世界上最有競爭力的商業(yè)模式就是“免費(fèi)”，如果有一種活，別人替你干，不但不收錢，而且還幫你順手扔了“垃圾”，這是很多人拒絕不了的，這就是玉米莖穗兼收機(jī)行業(yè)最大的秘密，也是莖穗兼收機(jī)能從普通玉米機(jī)手里搶生意的撒手锏。

　　四、對莖穗兼收機(jī)發(fā)展趨勢的判斷

　　1、會(huì)在多大范圍內(nèi)銷售？

　　現(xiàn)在很多玉米機(jī)廠家已經(jīng)進(jìn)入了莖穗兼收市場，但是很多人并不清楚這類產(chǎn)品具體會(huì)賣到什么地方和賣給誰，只是看到別人賺錢了自己就盲目地跟著進(jìn)來了。

　　其實(shí)莖穗兼收型玉米聯(lián)合收獲機(jī)主銷市場是黃淮海地區(qū)。準(zhǔn)確地說是黃淮海地區(qū)的山東省、河北省、天津市、山西省、河南省，再精準(zhǔn)一點(diǎn)的話，是以上省份內(nèi)部肉牛、奶牛集中養(yǎng)殖區(qū)，且需求量最大的是肉牛養(yǎng)殖區(qū)。

　　據(jù)有關(guān)專家講，國內(nèi)奶牛年存欄量在1000萬頭左右，其中規(guī)?；B(yǎng)殖70%以上，規(guī)?；矫磕甓荚谔岣?，規(guī)模化養(yǎng)殖是使用專業(yè)的配方飼料，成分主要是專業(yè)牧草和玉米，對營養(yǎng)價(jià)值比較低的黃貯秸稈需求量很少；國內(nèi)肉年年存欄量6000萬-7000萬頭，其中規(guī)模化水平只有30%-40%，年增長率約為0.5%左右，增長十分緩慢，主要是散戶養(yǎng)殖，這類養(yǎng)殖大多是非專業(yè)的粗放的養(yǎng)殖方式，在過冬期間和非育肥期間需要大量的成本低廉的粗飼料在維護(hù)肉牛的基本生存，所以對玉米飼料等粗飼料需求量很大。

　　而山東、河北、天津、河南是國內(nèi)肉牛集成飼養(yǎng)地區(qū)，以十幾頭、幾十頭的小規(guī)模分散養(yǎng)殖為主，對粗飼料有剛性的需求，現(xiàn)在散戶養(yǎng)牛都是買的400斤脫離哺乳期的小牛，通過10個(gè)月時(shí)間，養(yǎng)到1400-1500斤，300天時(shí)間里，每天每頭牛平均30斤的草料，主要是以玉米秸稈為主，所以凡是肉牛分散養(yǎng)殖的地區(qū)也是國內(nèi)莖穗兼收玉米聯(lián)合收獲機(jī)的主要市場。

　　2020年、2021年國內(nèi)莖穗玉米兼收機(jī)的需求總量在4000-5000臺(tái)之間，主要市場就是在黃淮海地區(qū)，一方面需求比較集中，有利于在區(qū)域市場內(nèi)集中營銷資源進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳和推廣，另一方面也可以看出來莖穗兼收機(jī)有較明顯的區(qū)域性需求的特征，需求量有限，而在一個(gè)有限的市場里，集中了幾十家生產(chǎn)企業(yè)，競爭的激烈程度可想而知了。

　　2、行情能否持續(xù)？

　　國內(nèi)莖穗兼收玉米聯(lián)合收獲機(jī)大約在2015年在國內(nèi)開始推廣，2019年之后迪爾、英虎、唐工利軍、福格森等企業(yè)走出了四種技術(shù)路徑，經(jīng)過近8年時(shí)間的多路徑嘗試和積極探索，最終英虎型、迪馬型、唐工型的比較受歡迎，目前一些進(jìn)入較早的企業(yè)已經(jīng)有了經(jīng)過市場驗(yàn)證的成熟機(jī)型，但也處于推廣前期，另外雷沃、勇猛、一拖東方紅等的產(chǎn)品才開始進(jìn)入市場，要等到真正上量也得兩三年的時(shí)間，所以筆者判斷國內(nèi)莖穗兼收機(jī)型行情還要持續(xù)2-3年的時(shí)間。

　　說到玉米聯(lián)合收獲機(jī)，也要關(guān)注不同機(jī)型之間的相互替代與被替代的情況。莖穗玉米聯(lián)合收獲機(jī)與摘穗機(jī)之間是強(qiáng)替代關(guān)系，前者的優(yōu)勢就是既可以單獨(dú)摘穗，也可以在摘穗的同時(shí)收集玉米秸稈，所以這種機(jī)型一出生就是為了替代單一功能的摘穗機(jī)，所以說莖穗兼收機(jī)的市場空間一方面是取決于肉牛養(yǎng)殖區(qū)域，另一方面是黃淮海地區(qū)摘穗機(jī)的空間容易，理論上講莖穗兼收玉米機(jī)的需求量會(huì)低于摘穗機(jī)。

　　3、競爭趨勢判斷

　　莖穗兼收型玉米機(jī)在國內(nèi)的暢銷有兩個(gè)重要的支柱：其一是畜牧養(yǎng)殖業(yè)的興起，尤其是中小型養(yǎng)殖業(yè)的遍地開花，其二是補(bǔ)貼政策的刺激，從全國通用類補(bǔ)貼目錄可以看出來，摘穗剝皮型自走式玉米機(jī)2行、3行、4行、5行及以上補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)分別為23100元、40700元、55800元、67600元，而莖穗兼收型自走式玉米機(jī)2行、3行、4行、5行及以上補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)分別為26800元、45700元、61000元、72100元，其中主銷的4行機(jī)莖穗兼收型要比摘穗型補(bǔ)貼高出5200元。

　　短期內(nèi)國內(nèi)畜牧養(yǎng)殖業(yè)不會(huì)發(fā)生太大的波動(dòng)，養(yǎng)殖規(guī)?；膊粫?huì)突飛猛進(jìn)，所以需求端不會(huì)有太大的變化，所以對莖穗兼收玉米機(jī)后期行情影響最大的當(dāng)屬農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策，該類收獲機(jī)的競爭格局也主要取決于補(bǔ)貼政策。

　　如果莖穗兼收玉米機(jī)補(bǔ)貼額度仍然高于摘穗機(jī)，莖穗兼收機(jī)也將成為眾矢之地，生產(chǎn)企業(yè)的營銷重心也必然會(huì)放在莖穗兼收機(jī)上，不出2年時(shí)間里，該細(xì)分品類會(huì)出現(xiàn)一次洗牌，真正有實(shí)力的企業(yè)占領(lǐng)大部分市場份額，但如果補(bǔ)貼政策有大的變化，比如降低補(bǔ)貼額度或莖穗兼收與摘穗型的補(bǔ)貼持平，將會(huì)在大量的企業(yè)退出，行業(yè)的競爭形勢也將趨于緩和。