步入新賽道，拖拉機(jī)行駛需“謹(jǐn)慎”

　　存量競(jìng)爭(zhēng)下傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)品類(lèi)正顯示出迅速洗牌的特征，依照目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)，率先進(jìn)入寒冬的大概率或是拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)，小微企業(yè)品牌首當(dāng)其沖，出現(xiàn)嚴(yán)重銷(xiāo)量下滑。不難預(yù)測(cè)，進(jìn)入質(zhì)量增長(zhǎng)的通道后，拖拉機(jī)品類(lèi)市場(chǎng)必定是洗牌中伴隨著市場(chǎng)銷(xiāo)量下行，在優(yōu)勝劣汰進(jìn)程推進(jìn)中逐步復(fù)蘇，擺脫下降趨勢(shì)，出現(xiàn)V型轉(zhuǎn)折。

　　目前來(lái)看，盡管我國(guó)拖拉機(jī)市場(chǎng)在規(guī)模上已經(jīng)處于領(lǐng)先地位，但是產(chǎn)業(yè)發(fā)展到現(xiàn)階段還存在太明顯的突出問(wèn)題，那就是關(guān)鍵核心技術(shù)創(chuàng)新能力不強(qiáng)、高端產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化不足，尤其是大功率拖拉機(jī)上使用的液壓元件、變速箱以及智能操作系統(tǒng)、CVT等均存在較大差距和進(jìn)口依賴，我國(guó)拖拉機(jī)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)尚不健全，創(chuàng)新之路仍很艱辛。近兩年，尤其是2021年，拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)的換擋升級(jí)速度加快，迎來(lái)了新一輪大浪淘沙的行業(yè)洗牌，2022年，直面更加殘酷和嶄新的競(jìng)爭(zhēng)格局，拖拉機(jī)企業(yè)必須立足產(chǎn)品與技術(shù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，做好充足的應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備。

　　銷(xiāo)量，并不是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的全部

　　2021年，國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)市場(chǎng)下行成定勢(shì)?；仡檱?guó)內(nèi)大中拖全年市場(chǎng)走勢(shì)，高開(kāi)低走，出現(xiàn)“高臺(tái)跳水”，一季度，受氣溫回暖、春耕提前影響，大中拖市場(chǎng)迅速啟動(dòng)并同比大幅攀升；而自二季度開(kāi)始，則同比每況愈下，連續(xù)下滑，頹勢(shì)收官。

　　全年銷(xiāo)量回落，原因有三：其一，由于2020年補(bǔ)貼“透支”嚴(yán)重，提前消費(fèi)了購(gòu)買(mǎi)份額；其二，單臺(tái)補(bǔ)貼額度下降，尤其是處于補(bǔ)貼規(guī)范整治“旋渦”的黑龍江市場(chǎng)，不僅取消了2020年的疊加補(bǔ)貼，而且對(duì)各個(gè)馬力段的輪式拖拉機(jī)單臺(tái)補(bǔ)貼額度下調(diào)，用戶購(gòu)機(jī)驅(qū)動(dòng)力趨弱；三是，存量競(jìng)爭(zhēng)愈加明顯，加之用戶需求馬力段上延，銷(xiāo)售數(shù)量下降。

　　從區(qū)域銷(xiāo)售情況看，東北三省、內(nèi)蒙、新疆、山東、河南、安徽等主銷(xiāo)區(qū)域齊聲下滑，消費(fèi)回落。

　　從品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售構(gòu)成看，一拖、雷沃、東風(fēng)、沃得、常發(fā)等主流品牌銷(xiāo)售比重占比超過(guò)60%，市場(chǎng)銷(xiāo)售品牌集中度大幅提高，在原材料價(jià)格瘋漲、市場(chǎng)需求回落、產(chǎn)品力愈加備受關(guān)注的大環(huán)境里，小品牌的低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不再，生存空間愈加狹窄，行業(yè)洗牌加劇。

　　從馬力段銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)比重上看，25-100馬力中拖銷(xiāo)量依然占據(jù)7成多的絕對(duì)比重，100馬力以上大拖產(chǎn)品銷(xiāo)量占比不到3成。

　　縱觀國(guó)內(nèi)大中拖市場(chǎng)銷(xiāo)量變化情況，我們會(huì)清晰地發(fā)現(xiàn)，國(guó)家農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策助力作用巨大，連續(xù)多年，大中拖一直是補(bǔ)貼重點(diǎn)產(chǎn)品，在政策拉動(dòng)和剛性需求的雙重作用下，社會(huì)保有量連年遞增，且馬力段逐年上延。近10年，在經(jīng)歷了2013年市場(chǎng)銷(xiāo)量大幅度攀升、2014—2016年高位運(yùn)行階段后，近年增幅一直低位徘徊，2017年至2019年連續(xù)3年出現(xiàn)大幅度滑坡，2020年出現(xiàn)反彈，而主要驅(qū)動(dòng)力得益于疫情下多重政策助力，而非市場(chǎng)自身內(nèi)生力，2021年，市場(chǎng)出現(xiàn)大幅回落。種種跡象表明，國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)市場(chǎng)越來(lái)越多地呈現(xiàn)出存量競(jìng)爭(zhēng)特征，市場(chǎng)趨緩運(yùn)行態(tài)勢(shì)明顯，加之今年國(guó)家針對(duì)低端拖拉機(jī)的補(bǔ)貼額度遞減政策出臺(tái)，后續(xù)市場(chǎng)熱度降溫幾成大概率事情。結(jié)合多方因素預(yù)測(cè)，2021年大中拖市場(chǎng)銷(xiāo)量或難以突破40萬(wàn)臺(tái)，出現(xiàn)近20%的下滑。也可大膽預(yù)測(cè)，2022年大中拖市場(chǎng)仍處于震蕩調(diào)整期，市場(chǎng)銷(xiāo)量下滑仍是大概率的事情。

　　據(jù)資料統(tǒng)計(jì)顯示，近年，國(guó)產(chǎn)拖拉機(jī)年產(chǎn)值超過(guò)500億元，間接產(chǎn)值約800億元，約占農(nóng)機(jī)工業(yè)總產(chǎn)值的20%，另外，很多拖拉機(jī)企業(yè)都是多元化經(jīng)營(yíng)，聯(lián)合收獲機(jī)、插秧機(jī)、青貯機(jī)、打捆機(jī)等依賴于拖拉機(jī)的產(chǎn)能帶動(dòng)、技術(shù)溢出和管理輻射等而建立起來(lái)的，拖拉機(jī)是農(nóng)機(jī)引擎，實(shí)至名歸。但是，在國(guó)內(nèi)大中拖產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中，中低端扎堆、同質(zhì)化嚴(yán)重、高端不足的弊病存在已久，高端產(chǎn)品一直被歐美壟斷。應(yīng)該講，銷(xiāo)量大不代表實(shí)力強(qiáng)，也不代表利潤(rùn)高，在拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)中，“大就是好”、“大就不倒”的認(rèn)知已經(jīng)過(guò)時(shí)，企業(yè)家必須放棄病態(tài)的規(guī)模情結(jié)。

　　因此，我們必須把關(guān)注的目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，不能一味地盯著銷(xiāo)量和規(guī)模不放，要在鞏固現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，聚焦技術(shù)突破、打破壁壘、提高產(chǎn)品可靠性、打造品牌影響力，才是長(zhǎng)久之策。就像公牛插座的創(chuàng)始人阮立平所說(shuō)：“這世界上的錢(qián)有兩種，一種是現(xiàn)在的錢(qián)，一種是以后的錢(qián)。如果目光只著眼于現(xiàn)在，那么企業(yè)就沒(méi)有未來(lái)。”

　　高端，依然是必須要邁過(guò)的坎

　　從國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)工業(yè)的發(fā)展歷程來(lái)看，過(guò)去近15年是跟風(fēng)最嚴(yán)重的階段，這個(gè)過(guò)程中，很大程度的跟風(fēng)是產(chǎn)品跟風(fēng)，說(shuō)直白了就是模仿(甚至抄襲)。

　　而從某種意義上講，我國(guó)拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)是跟風(fēng)扎堆式發(fā)展起來(lái)的，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前，國(guó)內(nèi)叫得上名的拖拉機(jī)制造企業(yè)超過(guò)180家，雖然陸續(xù)有企業(yè)和品牌在消失，但是也有新的企業(yè)和品牌進(jìn)入。整體看，國(guó)內(nèi)制造企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群區(qū)位分布集中在山東、河南、江蘇、浙江、河北、安徽以及東北等地，尤其是山東、河南和江蘇三省，大中拖產(chǎn)量連續(xù)幾年處于全國(guó)前列，因?yàn)檫@三個(gè)省都是行業(yè)內(nèi)大型企業(yè)所在區(qū)域，而他們周邊有很多的小型企業(yè)跟隨，其中，山東省大中拖制造企業(yè)數(shù)量最多，大多企業(yè)都扎推集中在了中拖及200以下馬力制造領(lǐng)域，二三線品牌及其他品牌企業(yè)通過(guò)模仿和資源跟隨，緊跟頭部一線品牌企業(yè)，形成同質(zhì)化產(chǎn)品制造，往往這些跟隨企業(yè)品牌更具成本優(yōu)勢(shì)，靠低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)搶占市場(chǎng)份額。

　　近觀國(guó)內(nèi)大中拖市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，各國(guó)產(chǎn)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)一直集中在中低端產(chǎn)品上，在整體需求趨于飽和，產(chǎn)業(yè)趨向下行的環(huán)境下，“僧多粥少”的格局加劇了競(jìng)爭(zhēng)，與此同時(shí)，產(chǎn)品同質(zhì)化的詬病一直沒(méi)有消除，最典型的表現(xiàn)就是不同品牌產(chǎn)品底盤(pán)相似，離合器、變速箱、發(fā)動(dòng)機(jī)、后橋等核心部件同品牌、同資源采購(gòu)，產(chǎn)品同質(zhì)化不僅損害了原創(chuàng)品牌的利益、誘發(fā)低價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)，而且更為嚴(yán)重的是拉低產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新和升級(jí)程度。

　　伴隨著農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)調(diào)整升級(jí)進(jìn)程加快，國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)市場(chǎng)體現(xiàn)出四大特點(diǎn)：一是，剛性需求決定市場(chǎng)銷(xiāo)售，補(bǔ)貼拉動(dòng)效應(yīng)不斷遞減；二是，巨大的飽和促使市場(chǎng)由增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，同時(shí)，用戶收益下降和投資信心不足，嚴(yán)重影響了投資熱情，“湊合著用”致使更新周期延長(zhǎng)；三是，中低端產(chǎn)品雖臻成熟，但是超大馬力、智能化、高端化產(chǎn)品需求依賴進(jìn)口，國(guó)產(chǎn)化缺口突出；四是，伴隨著國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)產(chǎn)品成熟度提升，品質(zhì)過(guò)硬、智能高效、性價(jià)比高的品牌優(yōu)勢(shì)明顯。種種跡象印證了“工欲善其事，必先利其器”的道理，眼前乃至今后，決定消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)與否的核心因素只有一個(gè)，那就是“產(chǎn)品力”！

　　在經(jīng)歷了多年的市場(chǎng)規(guī)模積累、產(chǎn)業(yè)格局塑造、商業(yè)模式變革之后，拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段，用戶需求發(fā)生著顛覆性改變，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入新層面，各品牌比拼進(jìn)入新賽道，想要贏得競(jìng)爭(zhēng)，拖拉機(jī)企業(yè)必須在以下幾個(gè)環(huán)節(jié)下功夫：

　　一是，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)。

　　對(duì)任何企業(yè)而言，產(chǎn)品升級(jí)之路是永遠(yuǎn)繞不開(kāi)的，因此，所有企業(yè)一定要在核心技術(shù)能力的提高上下功夫，不斷創(chuàng)新，持續(xù)提高產(chǎn)品力，絕不能再走簡(jiǎn)單復(fù)制別人或東拼西揍的路，而是要在縱向上，向基礎(chǔ)層深挖，向中高端挺進(jìn)，在復(fù)雜創(chuàng)新方面求突破。正如世界著名管理專(zhuān)家詹姆斯·莫爾斯所說(shuō)，可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的唯一優(yōu)勢(shì)，來(lái)自于超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的創(chuàng)新能力。從全球科技競(jìng)爭(zhēng)的歷程看，關(guān)鍵核心技術(shù)是要不來(lái)、買(mǎi)不來(lái)、討不來(lái)的，“硬碰硬”“自我成長(zhǎng)”是科技創(chuàng)新必然要經(jīng)歷的進(jìn)步過(guò)程，就像是農(nóng)機(jī)工業(yè)，國(guó)內(nèi)制造必須跨過(guò)高端制造的坎。具體到我國(guó)拖拉機(jī)制造產(chǎn)業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新依然道長(zhǎng)且阻，需要持續(xù)不斷地研究與突破。從用戶需求變化層面看，擁有動(dòng)力換擋、動(dòng)力換向、自動(dòng)駕駛等技術(shù)的大中拖產(chǎn)品將更加迎合年輕化用戶的口味。同時(shí)，老用戶則更加關(guān)注產(chǎn)品性能，在掙錢(qián)不易的背景下，手里的錢(qián)袋子會(huì)握得更緊，“只買(mǎi)對(duì)的、不買(mǎi)貴的”將是一種重要的消費(fèi)趨向，所有拖拉機(jī)農(nóng)機(jī)企業(yè)必須聚焦產(chǎn)品性能升級(jí)、性價(jià)比提升和智能化、先進(jìn)性突破，快速跟進(jìn)世界領(lǐng)先水平，這樣的品牌才能更長(zhǎng)久。

　　二是，建立競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔。

　　在人們的慣性思維中，最容易割裂地看問(wèn)題，“片面、單一、一股腦、一窩蜂”是最常見(jiàn)的認(rèn)知誤區(qū)。比如，一家企業(yè)成功了，不少企業(yè)立即行動(dòng)，跟在后面去模仿，結(jié)果呢？造成同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，且復(fù)制成功概率不高。有一句深具哲學(xué)意味的話，叫“菩薩求因，凡夫求果”，用在這兒，可以這樣解釋?zhuān)晒ζ髽I(yè)一定有它的原因，你不能只是一味地看它的結(jié)果，如果你“用果尋因”，這種思維模式往往會(huì)白往黑歸、東施效顰。就像是拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，存量特征鮮明，市場(chǎng)博弈進(jìn)入白熱化，想要?jiǎng)俪?，就必須建立區(qū)隔，首先，最重要的一點(diǎn)依然是要聚焦產(chǎn)品，必須確立自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品領(lǐng)域，形成牢固的品牌影響力與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔；其次，打造忠誠(chéng)用戶生態(tài)圈，農(nóng)機(jī)行業(yè)一直有個(gè)慣例，那就是用戶使用體驗(yàn)口碑相傳決定著品牌銷(xiāo)量，不斷擴(kuò)大忠誠(chéng)用戶群體至關(guān)重要，也永不過(guò)時(shí)；再次，建設(shè)最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的價(jià)格區(qū)隔，存量競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，拖拉機(jī)企業(yè)在綜合自身資源的基礎(chǔ)上，建立合理的價(jià)格策略必不可少，這個(gè)價(jià)格區(qū)間，既要保證有利潤(rùn)，又要讓用戶形成購(gòu)買(mǎi)意念，值得持續(xù)深入研究。

　　三是，投入設(shè)備更關(guān)注人才。

　　農(nóng)機(jī)企業(yè)不僅要在結(jié)合自身實(shí)力基礎(chǔ)上，逐步行成適用、完善、先進(jìn)的設(shè)備體系，而且要健全設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量等系統(tǒng)管理體系，并不斷學(xué)習(xí)和貫徹新的經(jīng)營(yíng)理念與科學(xué)管理方法，更重要的是，要注重人才與團(tuán)隊(duì)培育，這一點(diǎn)是諸多中小民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所欠缺的理念認(rèn)識(shí)，在拖拉機(jī)制造領(lǐng)域，尤其是民營(yíng)企業(yè)，老板買(mǎi)設(shè)備舍得投入，而聘用專(zhuān)業(yè)人才卻舍不得花錢(qián)，這是業(yè)界通病。實(shí)際上，人是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的基礎(chǔ)，一切活動(dòng)都是圍繞著人來(lái)服務(wù)的，人才更是這個(gè)社會(huì)的中流砥柱，具體到農(nóng)機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底也是人才的競(jìng)爭(zhēng)，越是競(jìng)爭(zhēng)激烈，越要重視“人”的培養(yǎng)，這是經(jīng)歷過(guò)多年實(shí)踐驗(yàn)證的。近年來(lái)，伴隨著專(zhuān)業(yè)化人才短缺和用戶成本增加，“機(jī)器替代人”成為了一種趨勢(shì)，但是，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看，機(jī)器替代人只有一個(gè)條件，就是比你便宜，人貴了機(jī)器才有可能進(jìn)來(lái)，而實(shí)際上，任何產(chǎn)業(yè)，即使機(jī)器人的智能再怎么發(fā)達(dá)，完全替代人的可能性是沒(méi)有的，所有企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是靠人來(lái)完成的，建設(shè)好人才核心團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵基礎(chǔ)保障之一。目前，我國(guó)拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)在大型化、高端化、智能化產(chǎn)品以及CVT無(wú)級(jí)變速系統(tǒng)、自動(dòng)導(dǎo)航駕駛系統(tǒng)等環(huán)節(jié)，存在諸多尚未完全實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化供給的壁壘，這些核心技術(shù)障礙無(wú)法突破，就不得不被人“牽著鼻子走”，想要突圍，就必須尊重技術(shù)、尊重產(chǎn)品、尊重人才，真正把技術(shù)、工藝人才的效能發(fā)揮出來(lái)，從整體績(jī)效體系上持續(xù)向科技人才傾斜，集中力量下大力氣提升農(nóng)機(jī)產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)含量，緊緊圍繞用戶使用體驗(yàn)形成快速反應(yīng)機(jī)制，持續(xù)打造核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)。所以，每個(gè)農(nóng)機(jī)企業(yè)都必須傾力培養(yǎng)自身的核心團(tuán)隊(duì)，只要人在，就沒(méi)有戰(zhàn)勝不了的困難。

　　四是，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　市場(chǎng)是資源配置的決定性力量，市場(chǎng)就像一把篩子，你是米、是糠、還是砂礫，由不得你，一切都取決于市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)淘選，糠往哪里走，米往哪里走，最終會(huì)自見(jiàn)分曉。話說(shuō)回來(lái)，按照阿爾巴德定理，市場(chǎng)是圍繞著需求轉(zhuǎn)動(dòng)的。存量競(jìng)爭(zhēng)下的拖拉機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)是短兵相接，營(yíng)銷(xiāo)暗戰(zhàn)無(wú)處不在。做好拖拉機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的文章，必須關(guān)注五點(diǎn)，第一點(diǎn)是，在確保產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬的基礎(chǔ)上，做足行銷(xiāo)與用戶需求滿足，把市場(chǎng)與用戶進(jìn)行細(xì)分、細(xì)分、再細(xì)分，主動(dòng)了解用戶差異化需求，提供有效的解決方案；第二點(diǎn)是，線上、線下齊發(fā)力，過(guò)去幾年尤其是2020年疫情突來(lái)之初，所有企業(yè)一股腦地都在線上發(fā)力，很多人都認(rèn)為“線上”來(lái)了，實(shí)體企業(yè)要倒閉，其實(shí)這種判斷是有誤區(qū)的，即便優(yōu)勝劣汰，也是漸進(jìn)式的，很多企業(yè)發(fā)展非常超前，把全部力氣用在線上，結(jié)果呢，線上沒(méi)有做好，線下也死了，因此，線上與線下融合才是有效的營(yíng)銷(xiāo)方式；第三點(diǎn)是，把服務(wù)、配件業(yè)務(wù)提升到主營(yíng)業(yè)務(wù)位置，必定能夠與銷(xiāo)售形成有效促進(jìn)，增加收益；第四點(diǎn)是，關(guān)注二手機(jī)與租賃業(yè)務(wù)，伴隨著拖拉機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)保有量增加，二手機(jī)業(yè)務(wù)發(fā)生頻率正在逐年頻繁，同時(shí)，農(nóng)機(jī)租賃、共享使用等新的業(yè)務(wù)模型也正在不斷成熟，值得所有企業(yè)關(guān)注；第五是，聚合相關(guān)資源，打造生態(tài)圈，諸如與農(nóng)資企業(yè)聯(lián)合、與打捆機(jī)企業(yè)聯(lián)合、與機(jī)具企業(yè)聯(lián)合等，建立業(yè)務(wù)互補(bǔ)形態(tài)，為用戶提供完善的一站式服務(wù)，行成資源生態(tài)圈，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量。

　　固然，所有產(chǎn)業(yè)都在變化與創(chuàng)新中不斷前行，國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)也在發(fā)生著深刻調(diào)整，正朝著高質(zhì)量、綠色、更加協(xié)調(diào)和平衡的方向前進(jìn)，未來(lái)正沿著既定路線滾滾前來(lái)。所有企業(yè)都必須與時(shí)俱進(jìn)，以滿足用戶需求為主旨，堅(jiān)定追求進(jìn)步、挑戰(zhàn)未知的勇氣、擔(dān)當(dāng)和信念，心向光明，微笑前行，創(chuàng)造更加美好的未來(lái)！