2020年農(nóng)機市場競爭嚴(yán)峻，沒名氣、沒規(guī)模的農(nóng)機企業(yè)如何搶灘市場

　　斗轉(zhuǎn)星移，日追月趕。當(dāng)新年節(jié)日里五彩繽紛的煙火還清晰地影印在腦海里尚未散去的時候，一轉(zhuǎn)身，我們已經(jīng)踏上了嶄新的征程。

　　對于農(nóng)業(yè)行業(yè)的所有從業(yè)者而言，人勤春早永遠(yuǎn)是亙古不變的至理名言，春節(jié)假期過完，很快就要進入“耕牛遍地走”春耕農(nóng)忙時節(jié)。對于全體農(nóng)機人而言，不出正月十五，所有人都開始了新一年的工作準(zhǔn)備和忙碌，且不管前程如何，“成績都是干出來的”，這話一點沒錯。此時，任正非的一句話“2019年的冬天不是靠熬能夠過去的”依然記憶猶新，從艱難險阻與嚴(yán)峻考驗中走來的我們，2020年依然面對經(jīng)濟趨緩、市場競爭嚴(yán)酷的重重壓力和挑戰(zhàn)。

　　對于農(nóng)機行業(yè)的所有企業(yè)而言，大家都必須找準(zhǔn)自己的生存之道，尤其是名不見經(jīng)傳的企業(yè)更要用心思考，竭盡全力創(chuàng)新開拓。

　　01“悶聲賺錢”**硬核的競爭力

　　自古至今，國內(nèi)有不少傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域的成功者崇尚于低調(diào)“悶聲發(fā)大財”，這或許與中國傳統(tǒng)文化中的“中庸之道”影響相關(guān)，近年來，隨著“互聯(lián)網(wǎng)”企業(yè)的興起，“賠錢賺吆喝”才有了“上臺面”的機會。

　　在國內(nèi)農(nóng)機產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，規(guī)模制造企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過2000家，大大小小的流通企業(yè)要以萬計。處于產(chǎn)業(yè)頭部的企業(yè)畢竟是少數(shù)，這些企業(yè)大都名聲在外、有規(guī)模、有實力，其中多數(shù)企業(yè)均抓住了農(nóng)機市場“黃金十年”時期的發(fā)展機會，賺得缽滿盆滿，實現(xiàn)了快速成長；處于產(chǎn)業(yè)腰部的中型企業(yè)們，占據(jù)不到一半比重的企業(yè)也大有名頭，緊跟在頭部企業(yè)身后，精耕專業(yè)產(chǎn)品領(lǐng)域，企業(yè)效益也是可圈可點；而處于腰部以下及腳部的小微企業(yè)，絕大多數(shù)則名號不響，實力孱弱，極易陷入被淘汰的境地。

　　而實際上，在全面進入后工業(yè)時代的今天，存量競爭特征愈加明顯，過剩飽和與競爭力不足司空見慣，所有產(chǎn)業(yè)都在向著高質(zhì)量發(fā)展的方向轉(zhuǎn)型，這就出現(xiàn)了一個現(xiàn)象，那就是規(guī)模企業(yè)因為“攤子大”的原因出現(xiàn)調(diào)頭困難，稍不小心就會進入發(fā)展“真空地帶”，而另一邊，不少中小型企業(yè)因為行業(yè)發(fā)展增速急劇下滑而深陷入不敷出的“深水泥潭”，被市場淘汰。這期間，活得**風(fēng)生水起的，必定是具備核心技術(shù)優(yōu)勢、產(chǎn)品獨**無**、市場數(shù)一數(shù)二的企業(yè)。

　　歸根結(jié)底，不管有沒有名氣，有沒有規(guī)模，做企業(yè)就是為了賺錢，這是企業(yè)存活的根本，也是“硬道理”。如果你還不具備規(guī)模企業(yè)的實力，那就專心把自己擅長的產(chǎn)品領(lǐng)域做到極致，為特定用戶群體提供**專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，成為規(guī)模不是太“顯眼”、年銷售額不太“耀眼”，但是利潤、現(xiàn)金流、增長率超“閃眼”的隱形冠**。

　　02“領(lǐng)先一步”可持續(xù)研發(fā)能力

　　在全球產(chǎn)業(yè)由第三次浪潮向第四次浪潮過渡、產(chǎn)生空窗期的時候，就必然導(dǎo)致了兩件事的發(fā)生，第一件事是，各國貿(mào)易保護主義和民粹主義抬頭；第二件事是，各國爭相加快自己印鈔機的印鈔速度。

　　很長時間以來，中國人做任何事情都奉行著“功夫”招式里“唯快不破”的至理名言，在渡過了經(jīng)濟快速增長階段以后，今天考驗我們的不僅僅是速度，而且更加考驗我們可持續(xù)發(fā)展、可持續(xù)創(chuàng)新能力。

　　國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)領(lǐng)域，核心技術(shù)能力不足一直是短板，雖然我們在傳統(tǒng)大眾中低端產(chǎn)品領(lǐng)域積累了一定優(yōu)勢，但是在高端智能化、大型化以及核心部件、核心操控系統(tǒng)等環(huán)節(jié)國產(chǎn)化供給嚴(yán)重不足，不少品類的整機、部件和技術(shù)都依賴進口，不止如此，國產(chǎn)農(nóng)機產(chǎn)品作業(yè)可靠性不足也是一大通病，故障率高直接影響著用戶的使用體驗和作業(yè)收益，這種現(xiàn)狀必須通過堅持不懈的技術(shù)攻關(guān)和創(chuàng)新來實現(xiàn)，除此之外，別無途徑。

　　有調(diào)研機構(gòu)在對農(nóng)機企業(yè)進行多年的跟蹤調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，任何一家農(nóng)機企業(yè)的成敗都與“產(chǎn)品”這一核心要素息息相關(guān)。想要在“高手如林”的農(nóng)機江湖中殺出重圍，就必須練就“技術(shù)領(lǐng)先”的絕技，尤其是處于品牌創(chuàng)建期和規(guī)模積累初期的企業(yè)，要把主要精力放在產(chǎn)品上，做好產(chǎn)品的關(guān)鍵是技術(shù)引領(lǐng)，沒有自己的核心技術(shù)，只跟在別人的屁股后面跑，是**容易被甩掉的。

　　在技術(shù)創(chuàng)新上，我們既要鼓勵企業(yè)進行顛覆式的“大創(chuàng)新”，也倡導(dǎo)小步快跑的“小創(chuàng)新”，比如新興原創(chuàng)農(nóng)機產(chǎn)品，要傾力進行初創(chuàng)發(fā)明和持續(xù)性改進創(chuàng)新；對于大眾農(nóng)機產(chǎn)品，要針對不同區(qū)域的農(nóng)藝習(xí)慣、作業(yè)條件和用戶需求等要素進行針對性“私人訂制”式改進創(chuàng)新，誰做到了技術(shù)領(lǐng)跑，誰就有更大的幾率比別人跑得更快，才不至于被落在產(chǎn)業(yè)競爭的末端。

　　我們也必須清楚地認(rèn)識到，可持續(xù)研發(fā)能力培育是一個系統(tǒng)工程，一是考驗企業(yè)技術(shù)工藝力量和水平；二是考驗企業(yè)中試和量產(chǎn)能力；三是考驗企業(yè)對用戶新需求趨向的判斷和創(chuàng)造能力；四是，考驗企業(yè)經(jīng)營者的學(xué)習(xí)力、思考力和抗風(fēng)險能力。

　　03“客戶體驗”新需求滿足的創(chuàng)造力

　　我們不妨把第二部分提到的“用戶需求滿足”拿出來單獨做一下分析，因為所有的市場營銷行為都是圍繞著用戶需求展開的，在不同的發(fā)展階段，用戶的需求是有著特定規(guī)律的，就像全球著名的馬斯洛的需求層次理論所指，人的需要是由低級向高級不斷發(fā)展的，人首先要實現(xiàn)**基本的“生理需求”、“安全需求”，才能夠去逐步實現(xiàn)“社會需求”、“尊重需求”和“自我實現(xiàn)需求”，這個規(guī)律基本上是遞進式的。

　　農(nóng)機行業(yè)的用戶需求也是按照“由低向高”的趨勢來發(fā)展的，在農(nóng)業(yè)機械化初級發(fā)展階段，農(nóng)業(yè)作業(yè)以“人力牛耕”為主，農(nóng)機制造企業(yè)少，農(nóng)機產(chǎn)品品類供給匱乏，基本上是“以產(chǎn)定銷”的模式，用戶選擇空間比較有限；2004年，國家農(nóng)機購置補貼政策實施以來的十余年里，農(nóng)機市場哪個環(huán)節(jié)薄弱、哪個環(huán)節(jié)用戶呼聲高，補貼就補什么，自然而然地，哪個產(chǎn)品品牌有補貼資質(zhì)，用戶就買什么；2015年農(nóng)機行業(yè)進入轉(zhuǎn)型升級階段以來，低端傳統(tǒng)品類普遍過剩、新興小眾品類及高端品類供給不足的弊端愈加明顯，在如此背景下，農(nóng)機購置補貼拉動效應(yīng)出現(xiàn)遞減，用戶需求呈現(xiàn)出多樣性，與此同時，伴隨著用戶年齡結(jié)構(gòu)改變以及網(wǎng)絡(luò)科技全面普及，新一代農(nóng)機用戶的消費觀念和價值取向出現(xiàn)顛覆性改變，更適用、更可靠、更靚麗、更舒適、更智能等成為了新的消費體驗需求特征。

　　在2020年乃至今后的市場競爭中，所有農(nóng)機企業(yè)都必須緊跟用戶需求變化，**大程度地滿足用戶需求、超越用戶需求、創(chuàng)造用戶驚喜，這樣的企業(yè)不火也難！

　　04回歸競爭本質(zhì)的手段依然**有效

　　“21世紀(jì)的第一個十年屬于中國，未來第二個十年也是。”這是英國知名學(xué)者馬丁·雅克的話。進入21世紀(jì)后，中國成為了僅次于美國的第二大經(jīng)濟體，全世界都不得不承認(rèn)，中國是拉動世界經(jīng)濟的“火車頭”之一，未來，我國經(jīng)濟必定會穩(wěn)步前行，蓄勢發(fā)力。

　　對每個行業(yè)的每一個產(chǎn)業(yè)者來講，當(dāng)今社會存在巨大的迭代機會，你必須把握時代進步的特征，抓住市場機會。做企業(yè)，要善于創(chuàng)新，善于運行新的科技手段，要趕超市場競爭潮流，那么，有人會問，難道傳統(tǒng)的競爭手段都過時了嗎？

　　毫無疑問，答案是否定的！

　　在農(nóng)機市場的發(fā)展進程中，傳統(tǒng)營銷理論和營銷手段對行業(yè)發(fā)展影響至深，尤其是在農(nóng)機行業(yè)快速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)規(guī)模積累階段，補貼政策和營銷策略無疑是產(chǎn)業(yè)升級的兩大“助推器”，諸如大家熟知的邁卡錫提出的“4P”組合理論，即產(chǎn)品、價格、渠道和促銷；舒爾茲提出的“4C”市場營銷理論，即消費者的需求和欲望、成本、便利和溝通。這兩大理論都一直影響著全球的營銷精英們。

　　歷史的車輪滾滾向前，永不回頭，一切都在時代進步中發(fā)生著深刻變化，呈現(xiàn)出嶄新的發(fā)展特點，但是，“萬變不離其宗”，**核心、**本質(zhì)的東西永遠(yuǎn)都不會“過時”。就像農(nóng)機行業(yè)，即使信息技術(shù)再發(fā)達(dá)、再普及，也不能夠完全代替“face to face”，例如，電話回訪再周全，也及不上派人上門走訪能夠打動用戶；遠(yuǎn)程指導(dǎo)服務(wù)再禮貌，也比不上集中培訓(xùn)**周到有效；產(chǎn)品說明書再圖文并茂，也永遠(yuǎn)不能夠完全替代“手把手”教會新用戶操作直接……市場競爭本質(zhì)永遠(yuǎn)是圍繞著“產(chǎn)品”“價格”“用戶”“技術(shù)”“服務(wù)”“促銷”等因素展開的，我們必須牢牢抓緊才行，任何一家農(nóng)機企業(yè)都必須善于利用新科技、新手段，同時也要堅持固有的傳統(tǒng)營銷策略，兩手都要抓，兩手都要硬！

　　“物競天擇，適者生存”，又道是“大浪淘沙始見金”，笑到**后的才是真正的“王者”。直面2020年新的市場競爭挑戰(zhàn)，不管你是知名企業(yè)還是后起之秀、抑或正處于創(chuàng)業(yè)期，順應(yīng)經(jīng)濟和行業(yè)發(fā)展大勢，堅守技術(shù)創(chuàng)新、做精做好產(chǎn)品、滿足用戶需求、提供全過程服務(wù)……勝利必將屬于堅守者和創(chuàng)新者！