植保無人機(jī)行業(yè)日趨理性，企業(yè)如何更好地活下來？

　　2015年下半年到2016一整年的植保無人機(jī)銷售市場比較好做，有利可圖，這是大多數(shù)植保無人機(jī)廠商共同的感受。

　　在這期間，植保無人機(jī)的銷售沖動(dòng)型購買占多數(shù)，植保廠商的產(chǎn)品理論(只能說是理論)參數(shù)有時(shí)又非常地誘人，確實(shí)看起來能賺大錢。

　　并且一開始大家并不知道植保水很深，以為買回家組建植保服務(wù)隊(duì)一天單架飛機(jī)作業(yè)四五百畝就能賺很多錢，**終結(jié)果大家也都看到了，很多人被埋在了坑里，沒有成為先驅(qū)卻成了先烈，理想是豐滿的，現(xiàn)實(shí)是殘酷的。

　　記得在16年我寫過幾篇文章，文章是：《無人機(jī)植保水深，潛水前你必須要知道這些。。?！?、《植保水深，你必須要知道的無人機(jī)噴灑的關(guān)鍵技術(shù)》、《【涉密】無人機(jī)植保水有多深，試驗(yàn)結(jié)果告訴你》來說植保水深，先以嘗試為主，不要一次性投入太多資金，結(jié)果還是有人一次性購買10~20架以上甚至更多的植保無人機(jī)，結(jié)果賺錢的微乎其微。

　　碰灑示意圖/圖來源網(wǎng)絡(luò)

　　同時(shí)，植保無人機(jī)銷售里一錘子買賣時(shí)有發(fā)生，就連某些有名氣的植保無人機(jī)生產(chǎn)廠家的區(qū)域代理如同股市割韭菜，割完一批再換一批繼續(xù)割，其在一些地方幾乎沒有穩(wěn)定的代理，一年下來當(dāng)?shù)卮韼缀醵疾皇悄瓿醯哪莻€(gè)代理了，都換了，是代理不行嗎？我看未必。

　　造成這個(gè)現(xiàn)象的主要原因有哪些，我想在植保一線的飛手比我還清楚，內(nèi)在重要原因不外乎三點(diǎn)：產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，炸機(jī)率不是一般的高；售后服務(wù)跟不上，扯皮不斷；作業(yè)效果差，缺少科學(xué)合理的用藥支持。而外因**重要的也被大家常提到三點(diǎn)：電池成本高，賺的錢都買了電池；植保具有季節(jié)性，以公司形式運(yùn)營的植保團(tuán)隊(duì)，年運(yùn)營成本高；植保無人機(jī)行業(yè)投機(jī)性比較重，干實(shí)事的少。

　　1、17年植保無人機(jī)買家日趨理性，由原來的沖動(dòng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇?/span>

　　植保無人機(jī)市場經(jīng)歷了15/16年兩年的洗禮，由原來的沖動(dòng)逐漸向著理性轉(zhuǎn)變，過去植保無人機(jī)廠商靠理論數(shù)據(jù)(與實(shí)際相比含水分)以及僅僅在公司試飛演示作業(yè)一下就能獲得一些客戶，而現(xiàn)在市場幾乎不再輕易相信這一套。

　　如果再想只靠理論數(shù)據(jù)(與實(shí)際相比含水分)獲得客戶只能是被認(rèn)為吹牛逼，這些客戶也不看你在自家自娛自樂的飛行演示，而是要你去客戶當(dāng)?shù)貙?shí)際作業(yè)，看你植保機(jī)的作業(yè)效果以及是不是正如你宣傳的那樣，之后才會(huì)決定是否購買，這期間廠商去客戶那兒作業(yè)的作業(yè)費(fèi)這些客戶大多都會(huì)一分不差的給廠商，有的客戶更是給植保廠商人員提供在當(dāng)?shù)氐氖乘蕖?/p>

　　因此，在17年開始，客戶只相信自己在自家田地里親眼看到無人機(jī)的作業(yè)效果以及產(chǎn)品性能，不再會(huì)過分相信植保無人機(jī)廠商的宣傳資料、作業(yè)視頻等，他們對(duì)植保無人機(jī)的態(tài)度越來越謹(jǐn)慎，將自己的口袋看得也越來越牢，植保無人機(jī)廠商想要從他們口袋里掏出錢，那就必須要有過硬的產(chǎn)品、專業(yè)的植保作業(yè)技術(shù)、以及良好的售后服務(wù)。

　　17年越來越多的植保廠商開始專注于實(shí)事，媒體曝光度小了

　　縱觀15/16年兩年，整個(gè)無人機(jī)行業(yè)都比較浮躁，各個(gè)公司話題概念層出不群，媒體曝光度一浪高過一浪，整個(gè)行業(yè)虛火旺盛，泡沫比較嚴(yán)重。

　　這兩年里植保無人機(jī)市場經(jīng)過各個(gè)植保公司的開拓，已經(jīng)初具市場規(guī)模，農(nóng)民也日漸接受無人機(jī)植保理念并付諸嘗試，這是好的發(fā)展趨勢。

　　植保無人機(jī)/圖來源網(wǎng)絡(luò)

　　但同時(shí)這兩年內(nèi)植保市場群魔亂舞，“各懷鬼胎”，不完善的產(chǎn)品充斥著植保市場，投機(jī)性強(qiáng)，賺快錢，騙農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼等嚴(yán)重，導(dǎo)致很多一開始不知深淺想干實(shí)事的植保服務(wù)者走了很多彎路，甚至被埋坑里。

　　經(jīng)過了前兩年的發(fā)展，17年的植保市場開始逐漸展現(xiàn)出一些受市場認(rèn)可度比較高的品牌，也為新進(jìn)者至少樹立了一個(gè)標(biāo)桿，讓新進(jìn)者有了對(duì)比的橫向標(biāo)準(zhǔn)，不會(huì)容易被植保無人機(jī)廠商所蒙蔽，這也促使各個(gè)植保無人機(jī)廠商更快速的完善自己產(chǎn)品，提升服務(wù)質(zhì)量，提升產(chǎn)品性價(jià)比，以適應(yīng)市場的快速變化，將真金白銀投入在產(chǎn)品而不是過分的宣傳夸大占頭條。

　　載重10KG、15Kg級(jí)植保機(jī)為主流，價(jià)格競爭激烈

　　在17年，市場存量**多的植保無人機(jī)為10KG、15KG級(jí)，隨著極飛10KgP20開始對(duì)外售賣，以及大疆植保機(jī)的換代，對(duì)10KG植保無人機(jī)市場沖擊力度大，開始導(dǎo)致植保機(jī)價(jià)格下跌很多，避免在同價(jià)格下與極飛大疆等競爭。同時(shí)，10Kg植保機(jī)價(jià)格越來越透明，植保廠商利潤降低。

　　**能直觀反應(yīng)植保無人機(jī)市場價(jià)格下跌廠商利潤降低的就是植保機(jī)架一體成型的廠家，其一體成型機(jī)架越來越難賣，其在10KG級(jí)植保無人機(jī)競爭中價(jià)格處于劣勢，由于在量不大的情況下一體成型機(jī)架成本高，導(dǎo)致整機(jī)生產(chǎn)成本高。

　　飛控市場競爭激烈，飛控產(chǎn)品問題突出

　　目前國內(nèi)市面常見的植保飛控廠家數(shù)十家，價(jià)格從2300~20000左右不等，有低端飛控和高端飛控，目前市場用量**大的是低端飛控，價(jià)格在2200~5000之間。這類飛控大部分普遍存在的問題是在飛行作業(yè)過程中掉高嚴(yán)重，作業(yè)不精準(zhǔn)。

　　而高端飛控一般含有RTK系統(tǒng)，具有高精準(zhǔn)噴灑作業(yè)的特點(diǎn)，解決了作業(yè)過程中飛機(jī)掉高的問題，并且相比于非RTK飛控其作業(yè)精度高，極大地避免了在作業(yè)過程中漏噴、重噴的現(xiàn)象，使其植保作業(yè)的效果得到進(jìn)一步提升。但目前高端飛控因其高價(jià)格在植保市場里裝機(jī)率并不高，面對(duì)載重10Kg的植保無人機(jī)用RTK飛控，一些廠商表示太奢侈，大多廠商都不會(huì)大量裝機(jī)。

　　2、如何更好的活下來？

　　如何更好的活下來，或許對(duì)每個(gè)公司的掌舵者來說都有自己的思路，都有自己的一套市場的打法，或許想得很透徹，或許現(xiàn)在已經(jīng)將公司帶到了一個(gè)更高的發(fā)展空間。

　　我相信**終大家的目標(biāo)是一致的，如何使自己的植保隊(duì)賺錢？如何使客戶接受自己的產(chǎn)品并且逐漸建立自己的品牌？如何使使自己的植保飛控更好的滿足市場需求，解決當(dāng)下問題？如何使自己的植保一體成型機(jī)架找到突破口挽回市場？

　　植保隊(duì)如何更好的持續(xù)賺錢？

　　植保隊(duì)是直接跟農(nóng)民莊稼打交道的，他們也是無人機(jī)植保廠商**大的客戶，他們是植保無人機(jī)的直接使用者。就目前而言，以公司形式運(yùn)營的植保團(tuán)隊(duì)，有十幾架飛機(jī)的一般而言是虧損的，由于植保的季節(jié)性以及全年的管理成本，使得整體而言，植保服務(wù)公司是大多數(shù)虧錢的。

　　賺錢的植保隊(duì)一般是小團(tuán)體，以個(gè)體為主，有1~5架左右的飛機(jī)，其具有高度靈活性，隨著季節(jié)性來植保作業(yè)，其沒有了全年的公司運(yùn)營管理等費(fèi)用，總體來說他們植保作業(yè)是賺錢的。

　　目前不僅在植保機(jī)上存在價(jià)格戰(zhàn)，在一些地區(qū)植保服務(wù)也存在價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)不是目的，真正的目的是把農(nóng)藥打好，植保服務(wù)做到位，稍有不慎將會(huì)給農(nóng)民造成減產(chǎn)損失，今年由于一些植保對(duì)植保作業(yè)不專業(yè)，不懂植保，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)生要害，使得農(nóng)民受損，同時(shí)也影響植保無人機(jī)推廣的進(jìn)程，甚至對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響。

　　植保隊(duì)如何更好的持續(xù)賺錢，首先將植保服務(wù)要做到位，要懂得如何用藥，用多少，怎么用，而不是想當(dāng)然的去用藥，植保服務(wù)做得好，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民只會(huì)認(rèn)準(zhǔn)做得好的，做得不好的**終會(huì)被農(nóng)民淘汰，農(nóng)民不管你用的是多么牛逼的飛機(jī)，他只管你植保作業(yè)的效果，因此，植保隊(duì)成員至少得是半個(gè)農(nóng)業(yè)專家，這樣才能做好服務(wù)，保證效果。

　　未來植保服務(wù)是以陣地戰(zhàn)為主，以當(dāng)?shù)厝朔?wù)當(dāng)?shù)厝藶橹?，畢竟植保是一個(gè)過程，有時(shí)農(nóng)民會(huì)看到效果，得到好收成才會(huì)付清植保服務(wù)隊(duì)的植?？铑~，同時(shí)當(dāng)?shù)氐闹脖ｊ?duì)給當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民噴藥植保，更能保證植保作業(yè)。

　　植保無人機(jī)生產(chǎn)廠商如何避免價(jià)格競爭壓力？

　　10KG級(jí)的植保機(jī)是目前市場上**常見的，也是競爭**激烈的，再加上價(jià)格透明，植保廠商的利潤變得越來越低，市場越來越不好做，因此做差異化的產(chǎn)品是目前一些植保服務(wù)商所摸索的，因地制宜，嘗試做10GK載重以外的植保機(jī)，20KG、30Kg植保機(jī)來適應(yīng)大塊地作業(yè)需求，相比于10Kg的植保機(jī)，20KG、30KG需要植保廠商自己摸索，來配出**佳的動(dòng)力系統(tǒng)，以及飛控系統(tǒng)。

　　其次，越來越多的化肥種子農(nóng)資商開始逐漸嘗試買化肥送植保機(jī)、買種子送植保機(jī)，或是買化肥種子免費(fèi)打藥，這類農(nóng)資商一般一次性采購的量比較大，有的在上百架以上，他們的采購特征有三點(diǎn)：價(jià)低、質(zhì)優(yōu)、認(rèn)品牌。

　　因此，無人機(jī)生產(chǎn)廠商可尋求與農(nóng)資商建立長期合作互惠關(guān)系，盡可能的給其定制符合當(dāng)?shù)刂脖l件的無人機(jī)，盡可能多的用你的管理系統(tǒng)，并且給予好的售后服務(wù)，而不是單純的為了賣而賣，這樣的合作持久性更強(qiáng)，客戶粘性更高，并且通過他們能免費(fèi)大范圍的在當(dāng)?shù)赝茝V你的品牌。

　　3、植保飛控企業(yè)如何做好供應(yīng)商的角色？

　　植保飛控目前國內(nèi)主要有十幾家銷售，各家飛控都或多或少的存在一定的問題，飛控是優(yōu)質(zhì)植保作業(yè)的報(bào)障之一，需要配合客戶及時(shí)解決問題，在一個(gè)還不成熟的植保行業(yè)，有時(shí)產(chǎn)品出現(xiàn)問題在所難免，但一定要抱著解決問題的心態(tài)，畢竟有時(shí)炸機(jī)的責(zé)任不在飛手，。

　　4、小結(jié)

　　當(dāng)前的植保市場逐漸越來越理性，慢慢的品牌效應(yīng)開始顯現(xiàn)，大廠的優(yōu)勢會(huì)越來越明顯，市場份額會(huì)越來越多的傾向具有一定知名度的品牌，更多的小廠小品牌將會(huì)抱團(tuán)取暖，不管是在整機(jī)市場還是飛控市場，人們已經(jīng)能通過對(duì)比說出一些不錯(cuò)的品牌，盡管這些品牌產(chǎn)品也會(huì)暴露出一些問題，有待去完善，但是他們的問題要比其他的品牌少的多。

　　隨著市場情緒越來越冷靜，植保廠商之間的混戰(zhàn)也慢慢的接近后半場，市場對(duì)一些品牌的認(rèn)可度越來越高，且逐漸集中偏向一些品牌，猶如共享單車已經(jīng)曾經(jīng)的很多物流公司一樣，**終淘汰得只會(huì)剩下幾家。