農(nóng)機經(jīng)銷商的日子越來越難過，抱團取暖成趨勢

　　縱觀農(nóng)機全產(chǎn)業(yè)鏈，從生產(chǎn)到流通再到用戶，三個環(huán)節(jié)的集中化趨勢已經(jīng)出現(xiàn)。

　　用戶大型化、組織化將加速促進生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)整合和集中，近幾年，在農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)的強力推動下，流通渠道扁平化的趨勢非常明顯，農(nóng)機流通領域雖然仍是群雄逐鹿，但走向集中的趨勢已經(jīng)出現(xiàn)。

　　在重慶、山東、河南、江蘇、浙江等地區(qū)，近兩年陸續(xù)出現(xiàn)了民間自發(fā)組織的經(jīng)銷商聯(lián)盟，數(shù)家經(jīng)銷商跨鄉(xiāng)、跨縣聯(lián)合起來或一些區(qū)域市場內(nèi)的經(jīng)銷商自發(fā)聯(lián)合起來，統(tǒng)一進貨、規(guī)范價格、共用網(wǎng)絡、統(tǒng)一促銷、統(tǒng)一服務。

　　農(nóng)機經(jīng)銷商似乎有從單打獨斗向集中化發(fā)展的趨勢了，那么這些農(nóng)機經(jīng)銷商為什么要聯(lián)合起來，這些聯(lián)盟體后面發(fā)展趨勢是什么樣子的呢？我們又該如何看待這個新事物？

　　一、自發(fā)聯(lián)合，抱團取暖

　　從我們對一些經(jīng)銷商聯(lián)盟體的走訪，以及與其合作的生產(chǎn)企業(yè)的介紹中，我們發(fā)現(xiàn)他們之所以由分散經(jīng)銷走向聯(lián)合，至少有以下幾個原因：

　　1、聯(lián)合起來向生產(chǎn)企業(yè)爭取政策

　　農(nóng)機行業(yè)，近幾年生產(chǎn)企業(yè)越來越大，比如一拖、雷沃、時風等都是銷售收入超過百億的企業(yè)，而農(nóng)機經(jīng)銷商超過50億的都沒有，10億的也是鳳毛鱗角，體量和規(guī)模不對等，行業(yè)的話語權在生產(chǎn)企業(yè)一邊。

　　近幾年生產(chǎn)企業(yè)的商務政策越來越強勢，現(xiàn)在基本上不賒銷，大企業(yè)要求先款后貨，并且強制要求儲備樣機配件，明顯的資金、庫存及銷售風險全部轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商了。

　　但在農(nóng)機流通領域，小散亂差仍是經(jīng)銷商的真實寫照，由此引發(fā)的惡性競爭和利潤縮水已經(jīng)危及絕大多數(shù)經(jīng)銷商的生產(chǎn)和發(fā)展，當然各自為戰(zhàn)的局面，使得他們在制造企業(yè)面前處于弱勢地位。

　　壓庫存、低毛利、高任務是經(jīng)銷商身上的三座大山，隨著市場增速放緩，生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)能得不到釋放，所以就不斷的向經(jīng)銷商壓庫存，要求經(jīng)銷商進貨，由于進了大量的貨，經(jīng)銷商的資金被長期占用，經(jīng)銷商的成本越來越高。

　　在這種情況下，渠道聯(lián)合可以迅速結束小散亂差的局面，形成一個小區(qū)域穩(wěn)定有序的市場環(huán)境，聯(lián)合起來的經(jīng)銷商，能夠共同發(fā)聲，在與上游談判中能爭取到更多利益。

　　2、聯(lián)合起來，可以資源共享

　　現(xiàn)有的幾個農(nóng)機經(jīng)銷商聯(lián)盟體聯(lián)合起來后以一個整體和上游廠家談判，談下來的品牌是經(jīng)銷商之間共享，另外對于經(jīng)銷們的強勢品牌，經(jīng)銷商協(xié)調(diào)廠家之后也在聯(lián)盟成員之間可以互供，這種方式**適合擁有不同產(chǎn)品而有著不同銷售區(qū)域的經(jīng)銷商。

　　另外單個的經(jīng)銷商資源有限，一些大型的促銷活動無法承擔，但經(jīng)銷商聯(lián)盟可以協(xié)作戰(zhàn)，“眾人拾柴火焰高”，大家聯(lián)合起來，有規(guī)模了就有好的活動效應，有人氣就會有效果。

　　3、聯(lián)會起來，規(guī)范行為

　　出于競爭的需要，在區(qū)域市場，經(jīng)銷商之間為了爭資源，爭奪競爭對手手里的品牌，互相殺價，互相挖人的事普遍存在，甚至栽贓陷害的事也時有發(fā)生，這種惡性競爭的結果兩敗俱傷，時不時被上游廠家所利用分而治之，另外還讓大家都沒有利潤。

　　零散的經(jīng)銷商建立聯(lián)盟組織是規(guī)范行業(yè)行為的**好的辦法，有了聯(lián)盟，就可以制定約束經(jīng)銷商的行業(yè)的規(guī)范和準則，有了這種聯(lián)盟的信譽保障，單個經(jīng)銷商在用戶心中的可信度和形象就會有所改觀，用戶在購機過程中不用為經(jīng)銷商的信譽而擔心，經(jīng)銷商也能少費口舌。

　　當然如果聯(lián)盟內(nèi)有違規(guī)行為，比如以次充好、假冒偽劣等坑害用戶的行為，聯(lián)盟內(nèi)部可以有相應的處罰，同時聯(lián)盟可以采取先行賠付的形式保障用戶的權益。

　　二、對農(nóng)機經(jīng)銷商聯(lián)盟發(fā)展的預測

　　1、數(shù)量會越來越多，從松散合作走向命運共同體

　　我們有理由相信，在行業(yè)進入成熟期之后，經(jīng)銷商的日子會越來越難過，所以這種“抱團取暖”的聯(lián)盟體組織會越來越多，并且將會從松散型組織向緊密型合作轉(zhuǎn)變。

　　2、將吸引資本的關注

　　農(nóng)機經(jīng)銷商**終將是由現(xiàn)在的“諸侯八百”的混亂局面轉(zhuǎn)向整合，而農(nóng)機經(jīng)銷商聯(lián)盟體將為農(nóng)機流通領域大規(guī)模整合打下基礎，有組織的經(jīng)銷商聯(lián)盟體將是大企業(yè)與資本優(yōu)選的整合標的物，有了資本的助力，農(nóng)機流通領域的整合速度將加快。

　　3、生產(chǎn)企業(yè)將推動聯(lián)盟體的發(fā)展

　　另外，在信息手段的幫助下，如果這種聯(lián)盟體確實比單個的經(jīng)銷商更加高效的話，上游生產(chǎn)企業(yè)也會搶著合作，甚至后期生產(chǎn)企業(yè)有可能會主動推動區(qū)域內(nèi)的農(nóng)機經(jīng)銷商整合，這樣就可以增加生產(chǎn)企業(yè)自己的網(wǎng)點密度，這是有利于在區(qū)域市場內(nèi)迅速建立排它性的優(yōu)勢。

　　行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有現(xiàn)成的案例，河北某品牌農(nóng)機具生產(chǎn)企業(yè)就是和重慶地區(qū)由十幾家小經(jīng)銷商聯(lián)盟合作共同開發(fā)渝西的旋耕機市場，經(jīng)銷商聯(lián)盟代表與廠家制定統(tǒng)一的銷售政策、統(tǒng)一的價格，統(tǒng)一組織促銷，2016年的銷量比上一年翻倍，營銷成本大幅降低，利潤顯著提高。

　　三、對渠道上下游生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的建議

　　1、對上游生產(chǎn)企業(yè)的建議

　　建議廠家要重視這個新事物，應該采取合作的態(tài)度而非敵對，在市場下行的周期里，企業(yè)的營銷成本肯定會增加，營銷難度會更大，與其與區(qū)域內(nèi)個體經(jīng)銷商合作，還不如與經(jīng)銷商聯(lián)盟合作。

　　這種自發(fā)組織的聯(lián)盟體能夠控制一個小區(qū)域內(nèi)的用戶資源。與經(jīng)銷商聯(lián)盟合作，可以將產(chǎn)品快速的鋪向市場，如果能爭取到聯(lián)盟的****銷售的話，還可以將競爭品牌屏蔽到聯(lián)盟體之外，甚至擠出區(qū)域市場，再說一對一與一對多相比，營銷成本將會很節(jié)省。

　　長期看，生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商聯(lián)盟應該建立長期合作關系，要互相尊重，在市場政策和利益分配上生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商聯(lián)盟應該共同制定，建立深度合作與共生機制才能讓雙方走的更遠。

　　2、對農(nóng)機經(jīng)銷商聯(lián)盟的建議

　　形成聯(lián)盟容易，但具體合作不易，聯(lián)盟要長期存在則更難！春秋戰(zhàn)國時期，鬼谷門下的縱橫家位基于“合縱連橫”思想，推動成立了無數(shù)的聯(lián)盟，由于各自有各自的利益，各打小算盤，所以這些聯(lián)盟往往壽命很短。

　　對于農(nóng)機經(jīng)銷商聯(lián)盟，如果要長久的發(fā)展，建議要從現(xiàn)有松散的合作轉(zhuǎn)變成緊密合作，具體可以有以下的合作方式：一是公司化運作，由一到兩家實力相對強的經(jīng)銷商牽頭，大家共同參股，成立合資公司，讓大家合作有法律保障；二是結成命運共同體，聯(lián)盟內(nèi)的企業(yè)通過互相參股的形式，建立命運共同體，不在乎股份有多少，要的是“你中有我，我中有你”，在市場競爭中，會有意識的互相關照，互為盟軍，這有利于聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)抱團發(fā)展；三是連鎖化發(fā)展，需要由一家實力強的企業(yè)發(fā)起，其它的企業(yè)成為強勢企業(yè)的分公司或成為加盟店，連鎖化經(jīng)營，這種關系會更加穩(wěn)定。

　　總之，緊密的合作關系比松散的關系能更好應對上下游的博弈和市場的競爭。

　　另外，不管理是松散的合作，抑或是緊密的合作，使用信息化工具管理是必需的，比如針對這種聯(lián)盟體訂制的訂單管理系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)等，讓聯(lián)盟體內(nèi)部的信息透明，便于成員之間交流和產(chǎn)品、信息、資金、物流的協(xié)同。