農機流通春秋戰(zhàn)國上演 連鎖經營能否笑傲江湖

　　隨著我國農機市場競爭的加劇，農機流通渠道的變動更加引人關注，打造“黃金通道”的呼聲此起彼伏，在品牌戰(zhàn)、服務戰(zhàn)、價格戰(zhàn)之后，更重要的市場資源爭奪戰(zhàn)可能集中在分銷渠道上，而在農機行業(yè)，農機流通自然而然成為焦點中的焦點。

　　近年來，我國農機流通渠道在各種因素的綜合作用下，發(fā)生了深刻變化。尤其是隨著我國農機補貼力度的逐年加大，農機市場持續(xù)多年的快速、高位運行，在吸引眾多弱小私營資本進入農機流通同時，又催生出新的農機流通渠道，本來就弱、小、亂的農機流通渠道，其未來發(fā)展方向變得更加撲朔迷離。

　　在農機流通領域，吉峰農機的連鎖經營一度引起了關注，它作為我國農機流通企業(yè)的代表，它對農機流通模式的突出貢獻是將農機流通連鎖與股市相結合，大大豐富了農機連鎖模式的內涵，吉峰農機模式是對國美、蘇寧模式的復制，且頗具前瞻性和開創(chuàng)性。

　　而從我國農機流通的發(fā)展歷程中可以看出，像吉峰農機那樣采取連鎖經營形式的企業(yè)屈指可數，而且僅停留在探索階段。不斷有人呼吁加快農機連鎖經營，用這種全新的經營組織形式加快改造中國傳統(tǒng)的農機經營模式已是當務之急。但數年過去了，這種流通模式一直沒有踏上市場的“高速公路”，到底哪種流通模式更趨合理？哪種流通模式能夠拯救“農機行業(yè)”？恐怕一時無人能夠應答。農機流通“春秋戰(zhàn)國”已上演，讓我們共醞農機連鎖經營能否笑傲江湖？

　　看農機流通“春秋戰(zhàn)國”——三足鼎立

　　早在農機補貼政策實施之前，農機流通主流渠道就已經發(fā)生了很大變化。在國營農機公司逐漸衰落的同時，民營企業(yè)不斷崛起。從2004年農機補貼政策正式實施起，農機補貼力度逐年加大，流通領域的市場格局更是發(fā)生了翻天覆地的變化。由國營農機公司改制成功的民營企業(yè)，由于擁有較好的基礎，逐漸成為新形勢下的主力之一。而由于補貼政策對市場形成了巨大的拉動力，吸引了更多的民間資本參與其中。于是，全國各地涌現出一大批民營流通企業(yè)，規(guī)模有大有小。“夫妻店”、“兄弟店”一時間成為一條獨特的風景線，農機流通領域形成了三足鼎立的局面。

　　農機傳統(tǒng)主流渠道。由原來國有農機公司經過改制重組演變而來的傳統(tǒng)主流農機渠道。稱之為主流，是因為其具有很強的經營實力、專業(yè)能力；其經營范圍覆蓋本區(qū)域70%以上的市場；其經營品牌囊括了我國70%以上的農機品牌；其具有較強的服務能力，如高素質的三包服務隊伍和較為齊全的服務車等硬件設施。

　　夫妻店農機經營。因農機流通渠道進入門檻低，表現為經銷商數量眾多，但經營規(guī)模小，實力弱。其業(yè)態(tài)形式表現為夫妻店、兄妹店。其基本特點為：其一，代理小型企業(yè)的產品或成為主流渠道商的連鎖店，或某些企業(yè)的專營店；其二，一般沒有固定的客戶資源，依靠零星散戶生存；其三，無服務硬件投入，如三包車等，也無專職的服務隊伍；其四，低價促銷是其主要的競爭手段；其五，經營靈活。后來也出現混合流通渠道。包括生產企業(yè)在其戰(zhàn)略區(qū)域的自建銷售店，企業(yè)在農機主流渠道內部建立的專門分銷“租借地”，這些渠道多因企業(yè)拓展市場需要而建立，階段性特點較為突出。

　　農機補貼機具專營。隨著農機補貼力度的逐年加大，農機補貼機具經營資格的競爭成為焦點。補貼機具的經營各個省、地區(qū)表現了較大的差距。主要有三種形式，一是農機補貼機具完全交給當地較有實力的農機經營主流渠道經營；二是聯(lián)合農機經營主渠道，共同經營；三是農機補貼管理部門自行成立專門公司，與農機管理部門的關系表現為或獨立或分離的形式，這種模式對我國的農機流通渠道影響**為強烈。

　　近年來，隨著農機補貼制度的進一步完善，生產企業(yè)有了更大的選擇權，先由企業(yè)推薦經銷商，然后該經銷商再去農機管理部門申請銷售補貼權的資格。這樣的流程，淡化了前些年農機管理部門對流通領域的控制能力，使生產企業(yè)與經銷商之間的關系再度密切起來。企業(yè)在選擇到滿意的經銷商時也擔起了選擇的風險，形式更加市場化。

　　無論農機流通的哪種形式，都與農機企業(yè)本身有關聯(lián)，并會給農機企業(yè)帶來一定的影響，而在農機市場的快速發(fā)展過程中，我國現階段的農機經營規(guī)模變小，實力減弱，能力變差，而實際是未獲得農機補貼經營資格的流通企業(yè)，其經營之路如履薄冰，企業(yè)在流通領域中面臨大考，而這種三足鼎立的農機流通模式也無疑給企業(yè)帶來更多的選擇。

　　探“農機流通”變革——吉峰農機實踐

　　一個企業(yè)**大的隱患，就是創(chuàng)新精神的消亡。而做為農業(yè)機械企業(yè)，吉峰農機始終在不斷創(chuàng)新，無論是經營模式、戰(zhàn)略模式、服務模式還是組織模式，而吉峰農機的創(chuàng)新也讓他們在中國農機流通領域贏得了三個第一：第**家上市的農機連鎖企業(yè)，第**家跨省經營的農機連鎖企業(yè)，第**家增長速度**快的農機連鎖企業(yè)，這些光環(huán)一塊兒照到了吉峰農機的頭上，而吉峰農機的“連鎖經營”一并被關注。

　　對于吉峰農機“連鎖經營”未來發(fā)展也是眾說紛紜，各執(zhí)一詞。**突出的觀點有兩種，一種認為吉峰農機連鎖的快速發(fā)展能有效解決我國農機流通“小、弱、散、亂”的病癥；一種觀點是泡沫說，認為吉峰農機是被股市吹大的泡沫，其發(fā)展將不僅受到農機形勢的影響，還將不得不面對來自資本市場的波動。無論怎么說，作為研究我國農機流通模式的變革與發(fā)展方向，吉峰農機模式作為一種嶄新的模式都是不得不提的話題。

　　吉峰農機模式簡而言之：“連鎖股市”，將之詮釋為：運作模式是“連鎖”，資金支撐是“股市”。依靠股市迅速積聚發(fā)展所需資本，以確保企業(yè)的持續(xù)擴張,以速度實現快速擴張,以連鎖模式形成大流通產業(yè)，提升競爭實力。加快發(fā)展我國的連鎖經營，特別是農機連鎖經營，用這種全新的經營組織形式改造我國傳統(tǒng)的農機經營模式，是我國現代農機流通業(yè)發(fā)展的必然要求。縱觀吉峰農機，他們通過10年的不懈努力，對農機連鎖經營作了一些有益的探索。10年來，吉峰農機抓住傳統(tǒng)國有農機流通體制轉型的歷史性機遇，積極拓展產品經營范圍，形成了涵蓋傳統(tǒng)農業(yè)裝備、載貨汽車、農用中小型工程機械、通用機電產品四大類農村機電產品資源體系，公司經營規(guī)?？焖僭鲩L，在行業(yè)百強企業(yè)排名中躋身全國前五、中西部地區(qū)第一位，吉峰農機已成為我國中西部地區(qū)農機流通行業(yè)知名的品牌。

　　吉峰農機是農機連鎖經營的先驅者，從實踐來看，這幾年來，他們的連鎖經營也取得了不匪的成績，他們用實踐證明了連鎖經營是可取的。廠商之間永遠是利益的搏弈，市場行情的變化決定著競爭雙方力量的強弱。在農機補貼經濟的大環(huán)境下，落后產能被保護的情況不可避免，所以今后幾年農機行業(yè)同質化競爭只會加劇而不會改善。

　　“連鎖兇猛”，這個結論已經在其它行業(yè)不斷被證明和重復，農機行業(yè)也不可幸免，生產企業(yè)不能逃避，被動適應也不可取。**好的辦法就是主動出擊，迎合連鎖經營的運營特點，加快合作。通過吉峰農機的“連鎖經營”成績，我們還是看到了很多希望，實踐就是真理，所有農機人趕快行動吧！

　　探農機流通“新標本”——農機連鎖經營

　　目前，我國農機流通企業(yè)仍以改制后的農機公司為主，這種農機連鎖經營模式是否是解決目前流通現狀的“靈丹妙藥”？答案還有待時間的檢驗。農機連鎖模式**終取得成功還有賴于各方面的支持和推動，但現階段仍不失為農機大流通中的有益補充。相對有效地解決農機流通行業(yè)長期存在的“小、弱、散、亂”的問題是有一定幫助的。國內中小農機流通企業(yè)可以借勢起飛，開拓新市場。但以目前吉峰農機通過創(chuàng)業(yè)板上市所釋放出來的巨大能量足以說明農機連鎖流通模式的確存在較大比較優(yōu)勢。當然，也要看到這種營銷方式背后的渠道風險，莫要被“鎖”死在市場上。

　　農機連鎖經營的利

　　功能優(yōu)勢。農機連鎖運作模式主要體現在以農機流通企業(yè)為“龍頭”，產、供、銷一體化。隨著連鎖流通企業(yè)規(guī)模和實力的增強，其在商品和生產流通中的地位和功能將發(fā)生重大變化。即由以往為制造商被動推銷商品的功能延伸到引導、組織生產，引導直至創(chuàng)造消費需求的主要功能，加速農機流通業(yè)與工業(yè)、農業(yè)等一體化趨勢。

　　機制優(yōu)勢。現代農機連鎖要求建立產權明晰、運作規(guī)范的流通企業(yè)現代企業(yè)制度，要求從經營機制、用人機制、用工機制、管理機制到分配機制乃至破產機制都非常清晰明確，而且可操作性強，這些優(yōu)勢是我們傳統(tǒng)的流通企業(yè)難以望其項背的。

　　規(guī)模優(yōu)勢。農機連鎖可以較快地整合農機流通分散凌亂的資源，打造農機流通航母，有效解決農機流通行業(yè)長期存在的“小、弱、散、亂”的問題。大型農機流通連鎖企業(yè)的出現將以其雄厚的實力，先進的流通設施和強大的組織能力，在連接產需、穩(wěn)定市場、搞活流通和促進經濟發(fā)展中，發(fā)揮重大的作用。

　　資金優(yōu)勢。中國目前的農機流通企業(yè)大多數負債經營，而且由于各種原因，負債率居高不下，融資困難，規(guī)模也非常有限，相比之下如果農機連鎖股市，就可以克服資金短缺的困難。譬如吉峰農機連鎖巧妙地化解了困擾我國農機流通企業(yè)發(fā)展的資金“瓶頸”，借助股市所提供的發(fā)展資金，形成資本的快速積聚，為其持續(xù)的擴張奠定了資金基礎。

　　農機連鎖經營的弊

　　農機流通是個大市場，農機連鎖經營的模式一定要形成壟斷性的流通態(tài)勢。連鎖零售業(yè)的贏利模式稱為類金融生存。隨著零售業(yè)增速加快，對上下游強大的控制力也增強。由于擁有強大的銷售渠道網絡，農機連鎖巨頭能夠如同銀行吸收存款一樣來占用供應商資金，將獲得的周期性無成本短期融資，投入企業(yè)的日常經營，或通過變相手段轉做他用，擔心農機連鎖形成之后，或對其上游農機生產企業(yè)形成巨大的威脅。

　　對農機企業(yè)弊端：然而，壓榨供應商雖然見效甚快，卻并不能造就企業(yè)的核心競爭力?，F在補貼政策所產生的資金占壓成本高的問題也很明顯。享受補貼的農機產品在購買中農民只需交70%的貨款。目前普遍操作模式是經銷商代收款后，要把錢打到農機局，農機局要根據購買合同查驗補貼政策的執(zhí)行情況。因此，70%的貨款平均會在農機局占壓幾個星期或一個月以上。至于國家補貼的30%，以前是到了年底甚至第二年年初才會結算。國家要求省級財政部門對企業(yè)按季度結算，如果合同尚沒有執(zhí)行完，企業(yè)拿不到合同，結算也就無法進行，時間就會拖的更長。這對于農機企業(yè)來說，也是一個不小的弊端。

　　受先天條件限制：成功的農機連鎖企業(yè)打通了政府與資本市場的雙通道。一方面加強連鎖區(qū)域內的政府合作，加快農機補貼工作的集中辦理。另一方面從資本市場中募集資金。從目現的模式看，農機連鎖企業(yè)用資金回籠速度加快的方式吸引了一大批農機供應商加盟。而這筆越來越大的資金需要量只能從資本市場中募集解決，這種看似成功的模式有先天條件的限制。

　　農機流通“新暢想”——農機4S店

　　有人說中國不缺**流的農機生產企業(yè)，但缺乏的是**流的農機流通企業(yè)，缺乏很好的商業(yè)模式，至少跟家電、汽車、摩托車行業(yè)相比較，農機流通差距很大。就事實來看，無論是傳統(tǒng)的農業(yè)機械流通模式還是農機連鎖經營，或多或少都存在這樣那樣的弊端，這不免讓我們很想進一步思索，如果把其他行業(yè)的流通模式套用在農機行業(yè)里，是否可行？讓我們來“暢想”。

　　農機流通領域如果要健康和快速的發(fā)展，必須改革商業(yè)模式，可以參考家電連鎖和汽車專賣的模式，4S店專營模式或許是一個值得農機流通企業(yè)效仿的模式。理想的農機流通業(yè)的商業(yè)模式應該是有知名品牌的廠家建立的4S專賣店，又有知名的流通企業(yè)在以縣和鎮(zhèn)為單位建立的農機超市。這樣會很快淘汰夫妻店和小企業(yè)，形成流通領域的農機品牌企業(yè)和品牌產品，農機服務將提升幾個檔次，既維護了用戶的權利也促進了農機市場健康和持續(xù)的發(fā)展。

　　什么是農機4S店？

　　農機4S店是集農機銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。4S店是一種以“四位一體”為核心的經營模式。

　　農機4S店優(yōu)勢

　　一是能夠促進行業(yè)的重新洗牌，極大增強經銷商的競爭能力，有利于實施相關品牌集群化戰(zhàn)略。農機4S店的經銷商可以集中相對有限的資源，在重點品牌上進行重點投入，迅速形成該品牌的網絡集群，通過集群化的經營優(yōu)勢，產生協(xié)同效應，獲得經濟效益。

　　二是能夠改善行業(yè)環(huán)境，推動企業(yè)營銷升級。隨著農機4S店逐步實現農機銷售、售后、信息和配件的分離或重組，在渠道上，形成農機銷售店和售后服務中心對于未來發(fā)展或許更具實際可行意義，農機4S店或許在未來將成為真正的農機銷售中心。

　　三是農機4S店異地售農機成為可能。農機廠家劃定的區(qū)域銷售是另外一種壟斷手段，旨在進一步加強對經銷商的控制，避免經銷商做大做強，農機4S店能夠打破這一規(guī)定，讓有實力的4S真正走出區(qū)域市場的限制。

　　四是農機4S店的優(yōu)勝劣汰將有助于大型農機經銷商集團的出現；在北美，某一個品牌經銷商的銷售大鱷隨處可見，可是在中國，還沒聽說某個農機銷售集團擁有兩家同品牌農機4S店，這主要是廠家在審核過程中會不允許這種情況出現，廠家也在利用自己手中的權利來阻礙有實力經銷商的成長。但是隨著“反壟斷法”的實施，農機營銷**終在全國范圍內將出現大規(guī)模經營某品牌的局面，**終成為國內某品牌的銷售大鱷，具備和廠家抗衡的實力。

　　面對薄利時代，對于農機渠道尤其是初露尖尖角的農機4S店，有些問題值得我們更深入的思考。多數專家和農機企業(yè)、經銷商高管都對農機4S店模式變革持肯定態(tài)度，受農機渠道變革的鼓舞，農機4S店模式將會被歷史性地進行研究、進行創(chuàng)新、進行調整和轉變，農機超級經銷商和大經銷商集團時代即將來臨。從農機行業(yè)整個銷售模式的演變，以及銷售競爭的充分程度上來講，農機4S店及其連鎖店模式的變革是個大趨勢。

　　追蹤“農機流通”——何處是歸宿？

　　隨著近年來我國農業(yè)機械化事業(yè)的不斷發(fā)展，農機企業(yè)和農機市場的日益壯大，建立成熟、規(guī)范、高效的農機流通市場已成為業(yè)內的普遍呼聲?？傮w看來，目前農機流通行業(yè)依然未能擺脫小、亂、散、差、弱的狀況，作為農機市場產業(yè)鏈中的重要一環(huán)，弱小的農機流通已難以適應整個農機化事業(yè)的發(fā)展。無論是農機連鎖經營還是農機4S店，都是農機行業(yè)流通的新形式，或許未來都會成為農機流通行業(yè)的主流形式。

　　農機連鎖經營pk農機4S店

　　農機連鎖經營適應市場態(tài)勢：農機連鎖經營作為我國農機流通領域一種新型的營運方式和現代商業(yè)組織形式，有助于實現農機生產、流通、消費的有機結合，形成適應社會化大生產要求的大流通。整頓和規(guī)范市場經濟秩序的實踐也證明，連鎖經營也是杜絕假冒偽劣商品的治本之策。連鎖經營其集中采購、統(tǒng)一配送、規(guī)模經營，規(guī)范化、標準化與專業(yè)化經營管理，為農機補貼政策的陽光操作奠定了堅實基礎。連鎖經營產品豐富，范圍寬廣，為農民購買適合需要的產品提供了市場選擇。同時，連鎖經營可以根據不同區(qū)域的農民的不同需求合理調整經營產品，實現市場需要什么，農機公司經營什么，實現了農機的市場調節(jié)機制。連鎖發(fā)展企業(yè)做強做大，必然要在合法、合理的前提下嚴格按照農機補貼流程經營農機補貼產品，這有利于避免一些小農機經銷商違規(guī)套取補貼資金。

　　農機“4S店”被大環(huán)境決定：農機“4S”店嶄露頭角，但中國農機市場方興未艾，自本世紀至今，我國農機需求始終維持在一個較高的平臺上，特別是2004年以來，我國農機市場增幅遠遠高于國際成熟市場的正常增幅，許多農機產品是世界上產銷量和需求量**大的產品。大環(huán)境決定了農機4S店必然成為今后中國農機市場的主要經營形式。接下來，農機4S店還有怎樣的發(fā)展?jié)摿Γ课磥磉€會有哪些新的營銷模式、營銷工具？這將是對農機營銷人員提出的長久課題。

　　結語：現代農機流通體系是連接農機生產和農民用戶的橋梁和紐帶，是實現農業(yè)機械化不可分割的重要組成部分，也是我國農村市場體系的重要內容。流通方式的變革，可以使相對落后、滯后的農機流通業(yè)向流通現代化發(fā)展。從四川吉峰幾年來的探索來看，農機流通業(yè)完全有能力、有可能向連鎖、配送、專營、4S店乃至電子商務發(fā)展。無論是農機連鎖經營還是農機4S店，都是農機流通行業(yè)未來的趨勢，都需要在發(fā)展中進行改進創(chuàng)新，兩者或許未來都會成為農機流通行業(yè)的主流形式。