中國一拖編織國際銷售網(wǎng) 在品牌之林高舉手臂

2008年的夏季，中國許多出口企業(yè)感覺有點“冷”———由于受世界經(jīng)濟“寒流”的侵襲，出口額增幅大大放緩。

　　然而，與此形成鮮明對比的是，中國一拖集團的出口業(yè)務(wù)卻蒸蒸日上、紅紅火火。2005年出口總額比上年度增長37.3%，之后每年都以55％以上的速度高速增長，今年上半年出口總額更比去年同期增長82.73％。

取得如此驕人的業(yè)績，中國一拖的訣竅在哪里？

　　“‘東方紅’雖然出身‘農(nóng)門’，但要在世界品牌之林揮起自己的手臂，在生存與發(fā)展之間尋求一條現(xiàn)實的出路。”中國一拖集團公司董事長、黨委書記劉大功關(guān)于“東方紅”品牌建設(shè)發(fā)展的這番話語，是對中國一拖集團公司品牌建設(shè)發(fā)展走過道路的詮釋。

　　上世紀90年代初，經(jīng)歷10余年市場的洗禮，一拖已認識到，單純依靠國內(nèi)資源和國內(nèi)市場，只參與國內(nèi)競爭而不參與國際競爭，遠遠不能適應(yīng)自身發(fā)展和國際市場的客觀要求。

　　經(jīng)過認真研究和實地調(diào)研，一拖首先選擇了“象牙海岸”———位于西非的科特迪瓦。

　　1992年，在科特迪瓦建了一個小型貿(mào)易公司———一拖科特迪瓦公司。

　　到了1997年，一拖感到，單一的貿(mào)易公司已不能滿足國際貿(mào)易業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，同時，為降低產(chǎn)品的成本，一拖決定采取工貿(mào)結(jié)合、就地組裝、就地銷售的方式，在海外建立組裝廠。

　　1998年3月27日，一拖在科特迪瓦建設(shè)的整機裝配廠正式開業(yè)，開業(yè)典禮上，科特迪瓦總理親自道賀。建廠當年，一拖農(nóng)業(yè)機械、工程機械產(chǎn)品在科特迪瓦的銷量就翻了一番。

　　隨后，為有效占領(lǐng)非洲市場，一拖先后在非洲的貝寧、喀麥隆、利比亞等國建設(shè)了另外幾家整機裝配廠。

　　國外建設(shè)裝配廠，雖然可以獲得和利用國外資金、資源和市場，并在銷售時可以得到當?shù)氐囊恍┱邇?yōu)惠，然而面對整個全球市場，在國外建廠并不能全面打開市場。

　　2003年，一拖開始改變海外策略。當年，在日本神戶設(shè)立辦事處，開始發(fā)展經(jīng)銷商。次年在北美、西歐設(shè)立辦事處。現(xiàn)在，他們把全球分為12個區(qū)域，每個區(qū)域10到20個國家。相應(yīng)地成立12個業(yè)務(wù)部門，有計劃地開展國際營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

　　每年年底，一拖都會針對海外重點和空白市場，對下一年工作進行專門策劃。12個業(yè)務(wù)部門分別確定各自的重點市場，并擬定相應(yīng)的開發(fā)策略，由專人負責推進策劃的實施。

　　為配合國際營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，一拖一方面積極參加各種大型國際機械裝備展覽會，2008年上半年一拖共參加了20個大型國際展會，這還不包括各國經(jīng)銷商自主參加的展會；另一方面，一拖積極推進海外中轉(zhuǎn)備件庫和保稅倉庫的建設(shè)，截至今年上半年，一拖已在全球建立了12個中轉(zhuǎn)備件庫和2個保稅倉庫.

　　不斷“試水”國際市場，讓一拖清醒認識到，只有細化市場，并把研發(fā)、服務(wù)推到真正的一線，形成全球銷售網(wǎng)，才能更好地在海外樹立品牌。同時，他們決定在海外投資設(shè)廠，這樣有利于突破貿(mào)易壁壘，以投資帶動發(fā)展，有利于更直接、廣泛、準確、迅速地獲得國際市場信息，并以此調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品的國際競爭力。

　　去年以來，一拖先后在土耳其、波蘭、吉爾吉斯斯坦等國建立了組裝廠，現(xiàn)在均已投產(chǎn)。

2008年無疑將成為一拖集團國際化進程中的重要節(jié)點。

　　這一年，YTO-1804大輪拖結(jié)束了中國130馬力以上拖拉機沒有出口的歷史；這一年，吉爾吉斯斯坦等國的組裝廠投產(chǎn)，標志著中國一拖開始了向海外進行技術(shù)輸出；這一年，YTO全球營銷網(wǎng)絡(luò)建成，一個由數(shù)千人組成的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全球。

　　今年一拖集團國際化進程中，還有一個意義重大的事件：2008年5月13日，中國一拖與“中非基金”簽訂全面合作框架協(xié)議。

　　2007年6月26日成立的中非發(fā)展基金，是目前國內(nèi)**大的私募股權(quán)基金和第一支專注于對非投資的股權(quán)投資基金。

　　中非發(fā)展基金先期10億美元資金由國家開發(fā)銀行出資，**終達到50億美元。

　　一拖近期將與中非發(fā)展基金有限公司合資，成立一家由一拖控股的新公司。這意味著非洲業(yè)務(wù)將從一拖全球貿(mào)易中獨立出來單獨運作，以謀求在非洲更大的發(fā)展。

　　合資公司將在非洲生產(chǎn)、銷售農(nóng)業(yè)機械和工程機械產(chǎn)品，采用散件進口、當?shù)匮b配、當?shù)胤?wù)的方式，以市場營銷為核心全面開拓非洲市場。其業(yè)務(wù)包括開展對非洲國家的正常機械貿(mào)易，參與中國援助非洲的項目和非洲國家政府的采購項目等。

　　合資公司第一期投資總額為2.5億元人民幣，將用于在阿爾及利亞、埃及、埃塞俄比亞、尼日利亞、肯尼亞、安哥拉、南非等7個非洲主要國家建立裝配廠和服務(wù)中心。

　　十幾年前，中國一拖在“象牙海岸”種下的“樹苗”，如今就要成為茂密的森林。據(jù)了解，非洲多數(shù)國家仍以發(fā)展農(nóng)業(yè)和開展城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為主，借助中非基金國家政策性資金的支持，中國一拖將在非洲市場捕到更多的“大魚”。

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